Curs Prospectare Digitala Prospecting@Work – cu certificare
Prospectarea și generarea de oportunități de vânzare
Metode moderne de prospectare pentru vânzătorii care vor să crească pipeline-ul activ, nu să aștepte ca oportunitățile să apară de la sine.
PROVOCARE
Vânzătorii aşteaptă clienți.
Clienții nu mai vin…
Piața s-a schimbat.
Modelul clasic – stai, aștepți, răspunzi – funcționează din ce în ce mai greu.
Cei care nu construiesc activ un flux de potențiali clienți pierd teren în fiecare trimestru față de cei care au transformat prospectarea într-un obicei sistematic.
Pipeline insuficient și imprevizibil
Fără o activitate continuă de prospectare, portofoliul de oportunități depinde în mare parte de șansă sau de perioade sezoniere. Lunile slabe nu sunt accidente – sunt consecința lipsei unui sistem. Vânzătorii performanți nu lasă pipeline-ul la voia întâmplării: îl construiesc deliberat, săptămână după săptămână.
Abordarea la rece – blocajul major
Cei mai mulți știu că ar trebui să prospecteze mai mult. Puțini o fac constant. Motivul nu este lipsa de voință, ci lipsa unui cadru clar: ce spun la primul contact, cum construiesc un pretext credibil, cum reacționează când sunt refuzați și cum transformă o conversație rece într-o oportunitate reală. Fără structură, prospectarea rămâne stresantă și ineficientă.
Canalele digitale – vizibilitate ratată
LinkedIn, email, Instagram, TikTok, Messenger – toate sunt canale prin care un vânzător poate genera interes și poate iniția conversații comerciale. Dar fără o strategie de conținut și fără un mod de abordare adaptat fiecărui canal, prezența digitală nu produce rezultate. Publicarea haotică de postări nu înlocuiește o strategie de atragere a suspecților.
Efortul fără metrici nu se scalează
Mulți vânzători prospectează ocazional, fără să știe câți suspecți trebuie contactați pentru a genera o oportunitate calificată, sau câte oportunități duc la o vânzare. Fără KPI clari – rata de conversie, numărul de contacte pe săptămână, procentul de răspuns – nu există nicio modalitate de a îmbunătăți ceea ce se face deja. Activitatea rămâne haotică și greu de susținut pe termen lung.
Recomandările – resursa sub-utilizată
Rețeaua existentă de clienți mulțumiți este una dintre cele mai eficiente surse de leads noi. Totuși, puțini vânzători cer recomandări în mod structurat. Fie nu știu când și cum să o facă fără să pară incomozi, fie nu au un sistem care să transforme satisfacția unui client actual într-o introducere concretă către un prospect nou.
Reactiv vs. proactiv – o diferență de mentalitate
Un vânzător reactiv răspunde la cereri. Un vânzător proactiv creează cereri. Diferența nu ține doar de tehnici – ține de o schimbare de perspectivă asupra rolului propriu în procesul de vânzare. Echipele care au făcut această tranziție nu se mai întreabă dacă vor fi suficiente oportunități luna viitoare – știu, pentru că le-au construit ele.
DESPRE TRAINING
Ce este Prospecting@Work
Prospecting@Work este un training dedicat vânzătorilor care vor să nu mai depindă exclusiv de leadurile primite sau de traficul organic. Participanții învață să construiască și să gestioneze un flux constant de suspecți și clienți potențiali, folosind atât metode clasice (apelul la rece, recomandările), cât și canale moderne (LinkedIn, social media, email structurat).
Programul combină teoria comportamentală cu exerciții practice intensive: simulări de apeluri, construcție de mesaje pentru social media, planificare săptămânală bazată pe sprinturi de prospectare și calcul de KPI individuali.
Durată
2-3 zile
Sesiuni disponibile
În curând
Acces la examenul de certificare
CDPP · Cu recunoaștere
Format
Online / In-House pentru echipe
Public țintă
B2B & B2C · Toate domeniile
CUI I SE ADRESEAZĂ
Audiența curs prospectare
Prospecting@Work este potrivit pentru orice profesionist de vânzări care vrea să crească numărul de oportunități generate activ, indiferent de industrie sau canal de vânzare.
Consultanți și agenți de vânzări
Vânzători care lucrează direct cu clienți finali și vor să-și reducă dependența de leaduri primite și să-și construiască propriul pipeline
Account manageri
Responsabili de conturi care trebuie să dezvolte business nou în paralel cu gestionarea relațiilor existente
///
Vânzători B2B
Profesioniști care prospectează companii și au nevoie de o metodologie structurată de identificare, calificare și abordare
///
Manageri de vânzări
Team leaderi care vor să construiască o cultură de prospectare în echipă și să monitorizeze performanța prin KPI clari
Antreprenori și fondatori
Proprietari de business care sunt ei înșiși vânzătorii principali și vor să sistematizeze modul în care generează oportunități noi
Cei care fac tranziția către vânzări
Profesioniști care trec de la un rol (inbound, retail, suport) la un rol vânzare proactivă de dezvoltare a portofoliului
///
Un vânzător modern nu poate fi doar reactiv.
E nevoie să fie Hibrid, să servească clienții care vin și să genereze activ clienți noi, în paralel. Prospectarea nu este o activitate separată: este parte din meseria de vânzător.
Ce vei dobândi
Obiective curs prospectare
La finalul trainingului, participanții vor putea aplica imediat o abordare sistematică de prospectare,
adaptată la contextul lor specific.
PROSPECTING@WORK
Agenda cursului
Blocuri tematice, de la schimbarea de mentalitate până la organizarea practică a activității de prospectare
- De ce scade traficul organic și ce înseamnă asta pentru vânzători
- Vânzătorul hibrid: reactiv vs. proactiv
- Niveluri de maturitate ale echipelor în prospectare
- De la suspecți la clienți – pașii concreți ai dezvoltării
- Push vs. Pull: ce metode funcționează și când
- Structura dialogului de prospectare și categorii de pretext
- Solicitarea de recomandări – cum și când
- Studii de caz: apelul la rece, recomandări, pivotare
Ghid de contact inițial: email, LinkedIn, Facebook/Instagram/TikTok
- Cum devii vizibil ca vânzător pe rețelele sociale
- Roluri și factori de impact în social media
- Teme de conținut relevante pentru vânzătorul modern
- Creșterea accesibilității către vânzător prin digital
- Sprinturi de prospectare – cum să structurezi săptămâna
- KPI individuali de prospectare și formule de calcul
- Distribuția activităților săptămânale
- MarSell: cum aliniezi marketingul cu activitatea de vânzare
- Materiale de pregatire
- Organizare examen și condiții pentru obținerea diplomei “Certified Sales Essentials Associate”
Ghizii tăi pentru performanță
Traineri și Evaluatori
Adrian Badea
Senior Trainer
Trainer certificat cu experiență în vânzări, management și resurse umane. Adrian este preocupat permanent de rafinarea modului în care poți să influențezi printr-o comunicare conștientă.
Nicoleta Răduță
Senior Trainer, Consultant
Senior trainer certificat, creator de programe de evaluare și certificare. Oferă experiențe unice participanților, utilizând un mix adecvat de tehnici centrate pe implicarea și dezvoltarea oamenilor de vânzări.
Sorin Cantor
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat, experienta in leadership, managementul relatiilor si inteligenta
emotionala.
Marian Știrbescu
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat, experiență în value selling și dezvoltarea echipelor de vânzări de soluții. Marian este autorul modelului de valoare și al instrumentului Client Preference Profile (CPP-2).
AVANTAJE PENTRU TINE
5 lucruri pe care le câștigi concret
La finalul trainingului, participanții vor putea aplica imediat o abordare sistematică de prospectare,
adaptată la contextul lor specific.
Contactarea inițială devine mai ușoară după prima zi de curs
Pleci din training cu o structură de dialog testată, un set de pretexte funcționale și cel puțin o simulare completă în spate. A doua zi dimineața nu mai improvizezi – știi exact ce spui, de ce o spui și ce faci dacă ești refuzat.
Rezultatele bune nu mai țin de noroc
Când ai un sistem de prospectare activ și KPI clari, știi câte contacte generează o oportunitate și câte oportunități duc la o vânzare. Pipeline-ul nu mai depinde de noroc sau de campanii de marketing.
Scapi de frica apelului la rece
Frica dispare când ai o metodă clară de lucru. Respingerea devine o experiență din care înveți, nu un eșec. Participanții care au trecut prin training menționează o îmbunătățire semnificativă a calității interacțiunilor.
Construiești o prezență online care lucrează pentru tine chiar și atunci când nu ești la birou
Un profil LinkedIn bine articulat, o strategie de conținut pe social media și o rețea de recomandări activă generează leaduri și în afara orelor de program. Un profil vizibil în mediul online susține activ orice inițiativă de prospectare.
Devii mai puțin dependent de leadurile primite
Un vânzător care prospectează activ nu stă la mila campaniilor de inbound sau a traficului organic. Își dezvoltă propriile oportunități și cu asta, un grad mărit de autonomie profesională la care alți vânzători doar pot visa.
Înscrieri Curs Prospectare Digitala
Abilități de prospectare și generare de oportunități de vânzare
Îți oferim variante de preț pentru participare individuală și pentru grupuri.
La grupe de peste 10 participanți, primești un discount variabil pentru cursurile dedicate organizației tale.
Curs Prospectare digitală – cu certificare
Sesiuni programate
(în curând)
Preț Pe participant
maxim 9 participanți
Pentru participare individuală sau grupe de până la 9 participanți
preț pe grupă
10-15 participanți
Preț fix pentru grupe de la 10 până la 15 participanți
Personalizare training
Curs prospectare digitală
Prospecting@Work
Sesiuni dedicate
Sesiunile dedicate sunt disponibile pentru un număr de minim 8 participanți.
Cauti altceva?
Seamană cu ce cauți dar dorești altceva? Dă-ne un semn și-ți venim în ajutor cu o soluție personalizat.
Detalii examen certificare
Certified Digital Prospecting Practitioner (CDPP)
Participarea la curs facilitează obținerea a 21 PDC (Puncte de contact)
necesare pentru înscierea la examenul de certificare
Pentru obținerea diplomei de certificare Certified Digital Prospecting Practitioner (CDPP), este necesară promovarea cu succes a sesiunii de examinare.
- Examen online, tip grilă (60 de întrebări / 90 minute)
- Scor minim de promovare: 68%
- Examinare gratuită in 4 săptămâni de la finalizarea cursului
- Emitentul certificatului: Axioma Solutions (Romania) în colaborare cu Axioma Solutions UK
- Sesiuni dedicate disponibile, la cerere (150 EUR + TVA)
Vrei să discutăm?
Trimite-ne un email la training@axioma.ro sau sună acum la unul din numerele de contact.
Cauți versiunea în engleză a acestui curs? O găsești pe siteul internațional.
Întrebări și răspunsuri pentru cursul Prospectare digitală – cu certificare
Aici gasesti cateva raspunsuri la intrebarile frecvente legate de inscrierea si participarea la curs.