Campionatul National de Vanzari
Cristian Stirbescu
Area Development Manager & Trainer
Daca ar exista un Campionat national de Vanzari sunt sigur ca aceasta competitie s-ar desfasura pe doua paliere: individual si pe echipe. In ambele cazuri determinant in atingerea succesului ar fi individul. Dar care este portretul robot al unui vanzator bun? Care sunt calitatile care transforma un vanzator oarecare in unul de performanta?
In randurile urmatoare o sa incerc sa evidentiez 10 dintre aceste caractaristici si pentru ca cercetarea sa fie completa am cerut ajutorul colegilor din departamentele training , vanzari si makting. Raspunsurile au fost prompte fapt pentru care le multumesc frumos. Nu am pretentia ca lista este 100% completa dar este un punct de plecare. Iata rezultatele:
Rezistent
Ca in orice domeniu primul “Nu” din partea unui prospect vine foarte repede si alunga zeci de aspiranti. Cei care invata sa gestioneze situatiile emotionale rezista si vor fi pregatiti si pentru primul “Da”. In viata, daca am renunta dupa primul refuz, n-am avea o relatie, o slujba sau o casa pentru ca a existat cineva la un moment dat care a spus “Nu”.
Incredere in fortele proprii
A nu se citi increzut. E vorba mai degraba de incredere in sine care nu se termina cu insistenta, ci cu increderea in produsul sau serviciul tau. Aceasta trebuie transmisa mai departe prospectului. Toate pot duce la o abordare sanatoasa a inchiderii, un factor determinant in realizarea vanzarii.
Informat
Unii spun ca un vanzator bun poate vinde orice. Poate ca e adevarat. Dar un vanzator excelent cunoaste contextul de vanzare. Stie produsele atat de bine incat poate sa ofere valoare clientului, stie clientii, cunoastele probleme industriei (a se citi obiectiile) si cunoaste in amanunt procesele. Mai mult decat atat, cunoasterea pietei si a competitorilor este un avantaj semnificativ.
Butonul “Mute” pe On
Prin excelenta vanzatorii sunt mari vorbitori. Este nevoie de multe ori sa adreseze o intrebare deschisa, apoi sa taca si sa asculte. Numai asa poate auzi nevoile si preferintele celui din fata sa si ii poate oferii o propunere de valoare fara sa apeleze la presupuneri.
Constructor de relatii
Aceasta abilitate este foarte importanta atat in viata profesionala cat si personala. Construirea si mentinerea unei relatii puternice este cheia pentru dezvoltarea unei retele de “colaboratori”. In aceste conditii, vanzatorul trebuie sa fie capabil sa interactioneze cu interlocutorul si la nivel uman.
Sincer
La prima vedere sinceritatea poate parea o slabiciune. Este insa o calitatea definitorie cand lucrezi in echipa. Sincer fata de de superiori si de colegi, dar si in relatia cu clientul. Angajamentele luate trebuie respectate de fiecare data fara exceptie.
Autonom
Nu este nevoie sa intrebi in stanga si in dreapta de fiecare data cand te confrunti cu situatii neprevazute. Mai degraba trebuie sa te adaptaezi si sa evaluezi aceste probleme realist. Telefoanele, emailurile sau interpelarile sunt un consumator de timp, iar cateodata, cateva minute de intarziere fac diferenta intre un client pierdut si unul castigat.
Organizat
Aici intra mai multe aspecte. Autodisciplina, constinciozitate, meticulozitate si responsabilitate. Un vanzator bun acorda o mare atentie planificarii activitatilor, dar si realizeaza actiuni pe baza respectivei planificari. Avantajele consta in o utilizarea buna a timpului si o efiecienta maxima.
Concentrat pe rezultate
Un vanzator bun investeste multa energie in stabilirea si atingerea obiectivelor care ii sunt solicitate. Este puternic motivat pentru a atinge succesul in acest domeniu si are tendinta sa-si revizuiasca in mod constant progresul fata de target-urile stabilite. De asemenea, are spirit de competitie si isi doreste intotdeauna mai mult.
Intelegere
Nu toate vanzarile sunt inchise pozitiv. Pentru un vanzator bun chiar si acest lucru este un castig daca intelege “de ce” nu a reusit respectiva vanzare, iar pe viitor stie sa-si corecteze comportamentele pentru a nu cadea in aceeasi capcana.
Lista calitatitilor unui om de vanzari nu se opreste aici. Mai pot enumera optimism, un vocabular bogat, o imagine buna, inteligent, bun negociator sau persuasiv. Vestea buna este ca multe dintre ele nu sunt talente – cu care te nasti, ci competente pe care le dobandesti invatand.
Asa ca daca vreti sa ajungeti un vanzator bun, urmati un curs de specialitate, vorbiti cu cei mai experimentati, cititi o carte sau pur si simplu exersati. In “Campionatul National de Vanzari” este suficient loc si pentru voi.
