Tu stii care este cea mai mare greseala a vanzatorilor?

Cristian Stirbescu

Area Development Manager & Trainer
Axioma Solutions 

 

 


 

 

 

 

 

Daca vei intreba 10 persoane care este cea mai mare greseala a vanzatorilor vei primi 10 raspunsuri diferite. Tocmai de aceea, in acest articol mi-am propus sa evidentiez cele mai frecvente erori ale oamenilor de vanzari pe care le-am constatat inaintea si in timpul sesiunilor noastre de training. Vestea proasta este ca exista foarte multe. Vestea buna este ca acestea pot fi evitate si cu aceasta ocazie rezultatele fiecaruia vor fi maximizate. 

Raspunsul la intrebarea din titlu o sa va las sa-l dati voi.

Inconsistenta in prospectare

Pentru foarte multi vanzatori neexperimenti partea de prospectare este o adevarata corvoada. 
Aici, inconsistenta si insuficienta sunt la ele acasa. Si telefoanele de planificare fac parte din aceeasi categorie. 
Desigur, ne-am dori cu totii sa vina peste noi clienti care stiu intodeauna ce vor, dar acest lucru se intampla tot mai rar. Imaginati-va vanzarea o mare palnie. 
Daca introducem foarte putini suspecti, lead-uri sau prospecti atunci si numarul clientilor noi va fi mic.

Prea multa vorba fara sens, nu tu avantaje, nu tu...

S-a creat o falsa impresie  ca un vanzator bun este cel care vorbeste mult, isi domina interlocutorul si are raspuns la toate (chiar daca de multe ori nu este adevarat ce sustine). De asemenea, trebuie sa expui foarte multe caracteristici, date tehnice ( cand de fapt ar trebui sa te exprimi in avantaje si beneficii) ca sa vada clientul cat de bine pregatit esti. 

Daca procedezi asa poti cadea in doua capcane:

1. Generezi singur obiectii;
2. In timpul prezentarii nu vorbesti despre lucrurile pe care se asteapta sa le auda prospectii si asta pentru ca pur si simplu nu i-ai intrebat ce-si doresc.

Nu asculti, Nu pui intrebari, Presupui..

Ei bine una dintre abilitatile cheie ale unui vanzator este de a asculta si a adresa suficiente intrebari. De obicei cel care stie sa puna intrebari, vinde.
Asadar, in opinia mea pasii corecti sunt: Asculta, Pune intrebari, Vorbeste. Adresarea de intrebari te scuteste si de o alta mare gafa a vanzatorilor: Presupunerea.

Vei avea surpriza sa observi ca ce-ti imaginezi tu ca are nevoie omul din fata ta nu are nicio legatura cu dorintele sale. 
Si asta pentru ca oamenii sunt total diferiti si trebuie tratati ca atare.

Uite pretul nu e pretul, hai ca facem unul mai mic acum pe loc

Sa nu uitam pretul. Unii prezinta pretul mult prea devreme fara a crea valoare iar altii se incapataneaza sa-l ascunda de potentialul client. Si daca totusi il prezinta il scad repede pentru ca au primit o privire urata. Iarasi ajungem la ideea cu presupunerea...

Ai uitat de clientii tai multumiti?

Suntem aproape de final iar memorarea tehnicilor de finalizare sau a metodelor de a raspunde la obiectii nu este o varianta.

Mai mult exista vanzatori care nu dezvaluie toate faptele si promit marea cu sarea fara a se tine de cuvant.

Inchei prin a spune ca multi oamenii de vanzari esueaza in a prezenta dovada existentei de clienti satisfacuti pentru ca a da si a solicita de referinte este o “pierdere de timp”atata vreme cat exista atatia potentiali de care sa se ocupe.

Ne intelegem bine, nu-i mai zic de comanda...

A, si era sa uit una dintre cele mai flagrante greseli. Totul decurge perfect dar vanzatorii uita, nu stiu cum sa o faca sau pur si simplu le este teama sa o solicite. Vorbim bineinteles de cererea de COMANDA.

Asadar, care este cea mai mare greseala a vanzatorilor?

Numai bine si spor la vanzari!

Metoda ROI 4X4 - noul instrument pentru Vanzari

Marian Stirbescu

Product Manager & Trainer
Axioma Solutions

 

Personal am folosit ROI ca instrument de vanzare in ultimii 6 ani si cred ca m-a ajutat mult sa inchid vanzari acolo unde bugetul propus depasea substantial asteptarile initiale ale clientului. 

Mai  mult m-a ajutat pe mine dar si pe client in decizia lui atunci cand diferentierea intre solutia propusa de mine si cea propusa de concurenta era greu de facut.

Pentru cine nu stie, metoda reprezinta o serie de pasi, in urma carora, esti capabil sa calculezi valoarea pe care solutia ta o aduce clientului. Avand costul solutiei, clientul poate identifica usor in cat timp isi recupereaza investitia, dar si care este castigul total de care o sa beneficieze pe o perioada data, sa zicem 12 luni.

 

Esti suficient de bun ca sa folosesti metoda?

Chiar daca suna provocator, daca este sa discutam realist raspunsul este pozitiv doar daca TU:

  • Cunosti produsul si caracteristicile acestuia;
  • Intelegi modul de lucru al clientului si cum produsul sau serviciul tau il ajuta in mod concret;
  • Intelegi probemele cu care se poate confrunta clientul daca nu utlizeaza solutia ta;
  • Daca esti capabil sa pui intrebari cu sens si sa identifici corect nevoile si relevanta pentru client a anumitor caracteristici ale produsului;
  • Poti sa construiesti o relatie cu clientul astfel incat acesta sa fie deschis in aplicarea metodei.

Daca ai raspuns cu “DA” la intrebarile de mai sus ai toate sansele sa utilizezi metoda si sa fructifici oportunitatea.

Fara suparare, dar in multe situatii clientul si-ar dori sa ajunga la cifre dar vanzatorul nu poate pentru ca avem cel putin un “NU” in lista de mai sus.

Ai nevoie de alte cursuri de vanzari si de experienta anterioara?

Noi zicem ca Da! Ma astept ca tu sa fi trecut deja prin cursuri de tehnici de vanzari si sa ai experienta relevanta in vanzari consultative.

De ce functioneaza?

Ar fi mai multe motive de enumerat dar as vrea sa accentuez cateva mai importante:

Cand valoarea solutiei este mare in comparatie cu bugetul, clientul vrea sa vada “ce-i iese”, respectiv banii. Acest punct este chiar si mai important atunci cand vorbim de o achizitie ne-bugetata.

Argumentele calitative sunt mult mai usor de trecut cu vederea de catre client. Mai ales ca oricum concurenta spune acelasi lucru. 

Daca sunt client si am trei furnizori care-mi spun ca solutiile lor o sa-mi reduca costurile, automat o sa-mi doresc sa stiu cu cat si mai ales cum.

Vanzatorii care pot ajunge la cifre raman in cursa. Ceilalti, Pa si La Revedere!

Cifrele impresioneaza si se tin minte mai usor. Este dovedit stiintific si cred ca realizezi usor impactul unei astfel de afirmatii: “80% din clientii nostrii au constatat economii intre 25% si 45% in primul an de functionare”.

Esti capabil sa afirmi si tu ceva asemanator despre produsul tau?
Argumentele capata greutate si depasesti scepticismul atunci cand calculul tau are la baza criteriile clientului

“Ce este bun pentru altii nu este bun si pentru mine”, “Chiar daca suntem banca abordarea noastra este diferita”, ca sa nu te lupti cu genul acesta de obiectii mergi pe abordarea personalizata.

Acelasi beneficiu poate sa aiba valori substantial diferite pentru clienti diferiti.

Pentru ca il ajuta direct pe client:

  • Sa aleaga intre solutii aparent identice;

  • Sa-si defineasca criteriile de departajare;

  • Sa poata sustine usor, in intern, solutia preferata.

    Scenariu practic de utilizare ROI :

 Inainte de abordarea clientului -Identifica 3-5 factori ROI relevanti pentru clientul tau tinta. Mai fii pregatit si cu altii dar si deschis la explorarea altora noi. Nu uita, factorii ROI sunt acele caracteristici ale produsului sau serviciilor care aduc valoarea cuantificabila pentru client.

 Pe durata discutiilor - Argumenteaza corespunzator utilizand termeni de castig.

 Identificarea factorilor relevanti - Testeaza relevanta pentru client a afirmatiilor tale ca sa intelegi unde vede acesta valoare.

 Invita-l pe client sa evaluati ROI-ul pe care solutia ta il aduce.

 Facem sau nu facem ROI? Daca clientul zice “DA” asta este si sansa ta, treci la pasul urmator.

 Utilizeaza metoda ROI 4X4!

Uneori nu functioneaza si totusi...

Chiar daca rezultatele cele mai bune se obtin atunci cand vanzatorul si clientul colaboreaza, acesta din urma poate sa nu fie dispus sa mearga mai departe. Daca clientul zice NU, macar ai reusit sa ai o discutie mai productiva.

Uneori clientul se multumeste cu exemplele pe care le-ai dat de la altii si asta este suficient. Alteori refuza pentru ca pur si simplu nu are timp sau nu stie cum functioneaza. Nu dispera, multe din vanzari se inchid si asa!

Daca ai ajuns pana aici cel putin ai castigat credibilitate asupra afirmatiilor tale si poate te-ai diferentiat suficient ca sa devii optiunea #1.

Ce castigi tu si firma ta daca utilizezi ROI ?

  •  O sa-ti imbunatatesti rata de inchidere;

  •  Clientul ia o decizie mai bine fundamentata pe care o va putea justifica mai usor in intern;

  •  Cu ROI cresti loialitatea clientului care o sa recomande solutia ta chiar daca este mai scumpa pentru ca a inteles ca, de fapt castiga mai mult.

  •  Rata de intalniri creste pentru ca argumentele care au la baza castigul sunt usor de inteles si acceptat, mai ales atunci cand faci Cold Calling.

Ce zici?

Eu zic ca este de bine si astept cu interes parerea ta.

Cum sa creezi pachetul complet de material de marketing si promovare pentru afacerea ta - Episodul 1

 

  

Allen Nedelcu
Marketing Manager Pluriva

 

Ai în faţă o foaie goală de calculator sau de hârtie şi trebuie să începi să lucrezi la pachetul complet de materiale de marketing pentru o companie, un produs, un serviciu ori un brand. Cu ce începi proiectul, de unde o apuci? Pe cine suni, la cine te duci prima oară? Cum ştii ce ai de făcut? Cum stabileşti ce trebuie să obţii?

Dacă mă întrebaţi pe mine, eu folosesc o metodă ajutătoare proprie, dezvoltată în cei opt ani de experienţă de marketing pentru diferite companii din România. Metoda aceasta mă ajută să produc întreg pachetul de marketing necesar unui business: broşuri, pliante, website, fişe de lucru, blog, pagină social-media, reclame şi bannere. Pentru uşurinţa explicaţiilor, să numim această procedură de lucru – Metoda Nedelcu. :D Asta pentru că nu am găsit altă rimă…

Cum să obţii kit-ul complet de documente de marketing

În proiectele mele de creare a materialelor de marketing pentru diferite firme şi branduri, am observat că există un set informaţii de obţinut, ce se repetă în majoritatea proiectelor. Aşa s-a născut inventarul cunoştinţelor necesare pentru realizarea kit-ului complet de documente de marketing. Pentru mine, Metoda „Nedelcu” este un fel de busolă, ce mă ajută să ştiu întotdeauna ce trebuie să aflu, ce urmăresc şi unde mă aflu cu colectarea informaţiilor esenţiale. Cu ajutorul metodei, sunt sigur întotdeauna că urmăresc toate dimensiunile cheie din proiectul de marketing: Produsul, Piaţa/Segmentul, Perspectiva clientului, Preţul, Vânzarea, Competiţia şi Substitutele. Urmărind întrebările din Metodă, am permanent în vedere lista informaţiilor pe care trebuie să le obţin şi pur şi simplu ştiu ce ştiu şi ştiu ce nu ştiu (încă).

Interlocutori cheie

Probabil că vă întrebaţi cum răspundem la întrebările din inventar. Tot din experienţă, am observat că există o categorie bine definită de persoane cu care discutăm pentru a obţine informaţiile de care avem nevoie: cei care au creat produsul, cei care vând, cei care oferă servicii, cei care distribuie produsul, clienţii, furnizorii şi partenerii.

La ce bun?!

Vrei să ştii dacă şi cum te-ar putea ajuta Metoda Nedelcu în proiectul tău de marketing? În primul rând, hai să vedem dacă te încadrezi în cele trei categorii de persoane pentru care metoda poate funcţiona: angajaţi din departamentul de marketing, consultanţi de marketing şi proprietari de afaceri. Apoi, este important de ştiut că cu ajutorul Metodei poţi evita situaţiile neplăcute ce apar atunci când lucrezi la obţinerea materialelor de marketing. La ce situaţii mă refer? La momentele acelea când simţi că scapi din vedere ceva foarte important, sau când ţi se pare că ai pierdut timpul cu lucruri inutile şi de-abia acum ţi-ai dat seama, sau ai senzaţia că lucrezi „pe întuneric” şi că lucrurile nu se leagă între ele, că ai ieşit de pe traseul optim.

Prima impresie a celor care văd prima oară lista de întrebări este aceea că vor avea de obţinut prea multe informaţii, urmând Metoda. La o primă vedere, unele întrebări de acolo par „irelevante pentru subiectul în discuţie, onorantă instanţă”, cum se spune în filmele americane cu avocaţi. Din experienţa mea, este util să răspunzi - într-o formă sau alta – la toate întrebările. Poate că la unele puncte de acolo este suficient doar să te gândeşti, dar tot trebuie să le aloci o şedinţă de brainstorming.

Practical M@rketing – Curs intensiv de Marketing pentru B2B

Metoda de obţinere a informaţiilor de marketing cu ajutorul inventarului de cunoştinţe este doar o mică parte a activităţii de marketing dintr-o companie, după cum puteţi afla din cursul Practical M@rketing – Curs intensiv de Marketing pentru B2B susţinut de Salesprocess.ro. Inventarul cunoştinţelor de marketing prezentat mai sus este rezultatul colaborării cu colegii de la Salesprocess.ro, care vă vor oferi mai multe exemple din piaţa românească, în cadrul cursului de Practical M@rketing.

Care este legătura între obţinerea informaţiilor de marketing şi grădiniţa lui Hagi şi cum obţii măiestria redactării textelor de marketing, vom discuta într-un alt articol. Până atunci, inventarul cunoştinţelor necesare pentru crearea unui proiect de marketing este disponibil online.

Cum sa obţii inventarul cunoştinţelor necesare pentru kit-ul de marketing - Episodul 2

  

Allen Nedelcu
Marketing Manager Pluriva

 

Detectivul Colombo, cu pardesiul lui ponosit, cu trabucul in coltul gurii, este personajul meu preferat din filme. Metoda lui de prindere a criminalilor mi se pare genială. Pentru a rezolva cazurile aparent imposibile, el punea cap la cap toate informaţiile adunate de la locul faptei, din discutiiile cu martorii si cu cei care aveau ceva de spus despre subiect, şi apoi adauga informatiile pe care le gasea in arhiva politiei. De-abia după ce aduna toate aceste date, Colombo prezenta soluţia lui la cazul anchetat, în 100% din cazuri fiind cea corectă.

Productivitate in crerea materialelor de marketing

De ce am început cu Detectivul Colombo acest articol despre Inventarul cunoştinţelor necesare pentru realizarea kit-ului complet de documente de marketing? Pentru că printr-un proces similar trec si oamenii de marketing care lucreaza la redactarea materialelor necesare promovarii produsului sau serviciului de care se ocupa. Ei adună informaţii, analizează puncte de vedere diferite (perspectiva clientului, a utilizatorului, a concurenţei etc.), aşează totul cap la cap şi obţin rezultatul.

Diferenţa dintre o persoană cu responsabilităţi de marketing şi Colombo este aceea că detectivul din filmele americane avea tot timpul din lume pentru a obţine informaţiile necesare prinderii criminalului. Marketingul, în schimb, primeşte „cazuri” după cazuri, pe care trebuie să le soluţioneze la timp. Chiar dacă nu a terminat „soluţionarea cazului”, responsabilul de marketing poate să mai primească încă două-trei cazuri noi. De aceea este necesară o metodă de planificare a obţinerii informaţiilor necesare documentelor de marketing. Cum ar fi Metoda Nedelcu, :D, despre care am inceput să vă povestesc într-un alt articol, publicat aici, pe Salesprocess.ro. Evident că metoda de obţinere a informaţiilor de marketing cu ajutorul inventarului de cunoştinţe este doar o componentă a marketinguli, după cum puteţi afla din cursul Practical M@rketing – Curs intensiv de Marketing pentru B2B susţinut de Salesprocess.ro.

Ideile bune trebuie descoperite cu grijă

La ce bun să aduni atâtea informaţii? Pentru că ideea strălucită ce trebuie să stea la baza unor materiale de marketing remarcabile este exact ca fotbalistul foarte talentat. Nu poţi să te duci la o grupă de copii de cinci ani şi să-i zici unui copil: tu vei fi noul Hagi. Chiar dacă la cinci ani copilul acela este cel mai talentat. Trebuie să creşti la academia de fotbal cât mai mulţi copii, să te ocupi de ei cu seriozitate şi din ei, unul va ajunge foarte bun. La fel şi cu ideile de marketing, atunci când de-abia ai adunat câteva informaţii despre un produs, nu ai cum să spui care din idei va constitui campania principală pentru următoarele luni. Nici lui Messi nu i-a zis nimeni la gradiniţă: „nepoate, tu vei ajunge cel mai bun jucător de fotbal din lume, hai să dai gol pe stadionul mare din Barcelona”.

90% transpiratie, 10% inspiratie

De aceea eu adun atâtea informaţii, câte sunt trecute în lista din Metoda Nedelcu. Chiar nu am de unde să ştiu ce mă va ajuta la un moment dat, de unde „va sări iepurele”. Probabil ca 90% din informatiile obtinute nu vor fi folosite in mod direct in materialele de marketing produse. Dar fara toate aceste informatii, stiu ca imi va fi foarte greu sa scriu acel 10% esential. De aceea este atat important sa incerc sa raspund la cat mai multe din intrebarile din checklist.

Maiestria redactarii textelor de marketing o obtii atunci cand reusesti sa te ”scufunzi” in informatiile despre produs si ramai totusi capabil sa vezi ”the big picture”, ca si cum ai fi detasat de produs. Unele intrebari din checklist pot parea redundante, ca vor sa obtina aceleasi raspunsuri adresand intrebari putin diferite. De fapt este important sa surprindeti toate nuantele din jurul produsului sau serviciului pentru care doriti sa realizati materialele de marketing, de aceea nicio intrebare din lista nu este de prisos.

In procesul de redactare a materialelor de promovare, autorul textelor de marketing va avea mai multe momente de singuratate in fata foii albe tiparite sau de calculator, in care trebuie sa produca ideile centrale. Chiar daca lucreaza in echipa, omul de marketing are nevoie de perioade de reflectie si de incubatie a ideilor.

Ce riscuri pot apărea atunci când te apuci să aduni atâtea informaţii şi ce se întâmplă când nu poţi obţine datel dorite, vom discuta într-un alt articol. Până atunci, vă reamintesc că inventarul cunoştinţelor necesare pentru crearea unui proiect de marketing este disponibil online.

Campionatul National de Vanzari

Cristian Stirbescu

Trainer & Consultant

Daca ar exista un Campionat national de Vanzari sunt sigur ca aceasta competitie s-ar desfasura pe doua paliere: individual si pe echipe. In ambele cazuri determinant in atingerea succesului ar fi individul. Dar care este portretul robot al unui vanzator bun? Care sunt calitatile care transforma un vanzator oarecare in unul de performanta?

In randurile urmatoare o sa incerc sa evidentiez 10 dintre aceste caractaristici si pentru ca cercetarea sa fie completa am cerut ajutorul colegilor din departamentele training , vanzari si makting. Raspunsurile au fost prompte fapt pentru care le multumesc frumos.  Nu am pretentia ca lista este 100% completa dar este un punct de plecare. Iata rezultatele:

Rezistent

Ca in orice domeniu primul “Nu” din partea unui prospect vine foarte repede si alunga zeci de aspiranti. Cei care invata sa gestioneze situatiile emotionale rezista si vor fi pregatiti si pentru primul “Da”. In viata, daca am renunta dupa primul refuz, n-am avea o relatie, o slujba sau o casa pentru ca a existat cineva la un moment dat care a spus “Nu”.

Incredere in fortele proprii

A nu se citi increzut. E vorba mai degraba de incredere in sine care nu se termina cu  insistenta, ci cu increderea in produsul sau serviciul tau. Aceasta  trebuie transmisa mai departe prospectului. Toate pot duce la o abordare sanatoasa a inchiderii, un factor determinant in realizarea vanzarii.

Informat

Unii spun ca un vanzator bun poate vinde orice. Poate ca e adevarat. Dar un vanzator excelent cunoaste contextul de vanzare. Stie produsele atat de bine incat poate sa ofere valoare clientului, stie clientii, cunoastele probleme industriei (a se citi obiectiile) si cunoaste in amanunt procesele. Mai mult decat atat, cunoasterea pietei si a competitorilor este un avantaj semnificativ.

Butonul “Mute” pe On

Prin excelenta vanzatorii sunt mari vorbitori. Este nevoie de multe ori sa adreseze o intrebare deschisa, apoi sa taca si sa asculte. Numai asa poate auzi nevoile si preferintele celui din fata sa si ii poate oferii o propunere de valoare fara sa apeleze la presupuneri.

Constructor de relatii

Aceasta abilitate este foarte importanta atat in viata profesionala cat si personala. Construirea si mentinerea unei relatii puternice este cheia pentru dezvoltarea unei retele de “colaboratori”. In aceste conditii, vanzatorul trebuie sa fie capabil sa interactioneze cu interlocutorul si la nivel uman.

Sincer

La prima vedere sinceritatea poate parea o slabiciune. Este insa o calitatea definitorie cand lucrezi in echipa. Sincer fata de de superiori si de colegi, dar si in relatia cu clientul. Angajamentele luate trebuie respectate de fiecare data fara exceptie.

Autonom

Nu este nevoie sa intrebi in stanga si in dreapta de fiecare data cand te confrunti cu situatii neprevazute. Mai degraba trebuie sa te adaptaezi si sa evaluezi aceste probleme realist. Telefoanele, emailurile sau interpelarile sunt un consumator de timp, iar cateodata, cateva minute de intarziere fac diferenta intre un client pierdut si unul castigat.

Organizat

Aici intra mai multe aspecte. Autodisciplina, constinciozitate, meticulozitate si responsabilitate. Un vanzator bun acorda o mare atentie planificarii activitatilor, dar si realizeaza actiuni pe baza respectivei planificari. Avantajele consta in o utilizarea buna a timpului si o efiecienta maxima.

Concentrat pe rezultate

Un vanzator bun investeste multa energie in stabilirea si atingerea obiectivelor care ii sunt solicitate. Este puternic motivat pentru a atinge succesul in acest domeniu si are tendinta sa-si revizuiasca in mod constant progresul fata de target-urile stabilite. De asemenea, are spirit de competitie si isi doreste intotdeauna mai mult.

Intelegere

Nu toate vanzarile sunt inchise pozitiv. Pentru un vanzator bun chiar si acest lucru este un castig daca intelege “de ce” nu a reusit respectiva vanzare, iar pe viitor stie sa-si corecteze comportamentele pentru a nu cadea in aceeasi capcana.

Lista calitatitilor unui om de vanzari nu se opreste aici. Mai pot enumera optimism, un vocabular bogat, o imagine buna, inteligent, bun negociator sau persuasiv. Vestea buna este ca multe dintre ele nu sunt talente – cu care te nasti, ci competente pe care le dobandesti invatand.

Asa ca daca vreti sa ajungeti un vanzator bun, urmati un curs de specialitate, vorbiti cu cei mai experimentati, cititi o carte sau pur si simplu exersati. In “Campionatul National de Vanzari” este suficient loc si pentru voi.