Curs Trusted Advisor
pentru echipele de vanzari
Incredere.Competenta.Rezultate
Provocare: Cum crestem de la vanzator la “Trusted Advisor”?
Mai putin de 5% din vanzatori obtin fara efort statutul de Trusted Advisor (consilier de incredere), desi practica vanzarea consultativa in mod activ.
Ca sa depasesti aceasta limita trebuie sa gasesti raspunsul la cateva intrebari:
- Cum obtinem performanta in vanzarea de solutii?
- Ce este mai importanta: relatia sau competenta?
- Cum sa construim si cum sa mentinem relatii, cum dezvoltam parteneriate bazate pe incredere?
- Cum maximizam valoarea oferita clientilor utilizand noile descoperiri in domeniul neurostiintelor?
Esti gata pentru schimbare?
Sumar Training
Program integrat pentru dezvoltarea abilitatilor de vanzare, relationare si de crearea increderii pentru tranzitia de la rolul de consultant la cel de “consilier de incredere”
>>>
Organizare
- Durata: 2 zile | Program: 9:00-17:30
- Limba: Romana
- Locatie fizica: Bucuresti, Axioma Training Center
- Format: In sesiuni deschise (open), in interiorul companiei (in-house) sau online (virtual classroom)
- Metoda de livrare: fizic sau online (virtual classroom)
Audienta
- Consultanti de vanzari cu experienta de 3-5 ani in vanzarea consultativa
- Manageri de vanzari, lideri de echipe
Obiective
La finalul acestui curs:
- Veti intelege cum acorda clientii statutul de consilier de incredere (Trusted Advisor)
- Veti castiga o noua perspectiva asupra modului in care clientii percep valoarea, utilizand “business value model”
- Veti utiliza cateva instrumente cheie cu care sa puteti maximiza valoarea perceputa de client
- Veti descoperi “secretul” cu care convingeti clientii si veti putea sa abordati vanzarea constienta
- Veti identifica si practica o serie de comportamente noi, care sa sustina pastrarea si cresterea increderii pe care v-o acorda clientii
- Veti intelege comportamentele care creeaza, distrug si refac increderea
- Veti descoperi o lista de comportamente “de evitat” in relationarea cu clientii
- Veti afla rolul vanzarii etice in stabilirea de relatii pe termen lung
Traineri cursuri vanzari
Adrian Badea
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat cu experienta in vanzari, management si resurse umane. Adrian este preocupat permanent de rafinarea modului in care poti sa influentezi printr-o comunicare constienta.
Marian Stirbescu
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat, experienta in value selling si dezvoltarea echipelor de vanzari de solutii. Marian este autorul modelului de valoare si al instrumentului Selling Preference Profile (SPP-1).
Agenda
Consultant si Trusted Advisor
- Matricea Relatie-Competenta, nivele de colaborare
- Rularea chestionarului de evaluare a preferintelor de vanzare Selling Preference Profile (SPP-1)
Vanzarea centrata pe valoare
- Intelegerea procesului preferat de cumparare a clientilor – Axa timpului
- Modelul de valoare in vanzarea B2B/B2C
- Generarea de valoare utilizand produsul complet
- Evaluarea calitativa a ROI (Return on Investment)
- Trei particularitati in vanzarea centrata pe valoare
Abilitati
- Dezvoltarea de relatii functionale
- Abordarea interactiunilor de vanzare in specificul TA
- Gestionarea conversatiilor dificile utilizand raspunsuri de calitate
Luarea deciziilor
- Emotional vs. Rational, rolul vanzatorului
- Neuroselling, strategii de influentare
Increderea
- Crearea, pierderea si refacerea increderii
- Formula increderii, evaluarea coeficientului de incredere
- Comportamente pentru pastrarea si cresterea increderii
Vanzare centrata pe valoare, vanzare constienta, vanzare etica
Statutul de Trusted Advisor este obtinut de acei vanzatori care reusesc sa practice constient vanzarea centrata pe valoare intr-un cadru etic de interactiune. Consilierii de incredere depasesc stadiul de „Intuitie si Imitatie” accesand o reteta standard si pot adresa in mod constient interactiunea cu clientul, adaptandu-si modul de lucru in functie de situatia specifica
Avantaje pentru tine
Ingrediente cheie
Descoperi si constientizezi care sunt ingredientele cheie in rolul de Trusted Advisor
Incredere
Afli cum sa construiesti, sa pastrezi si sa refaci increderea indiferent de preferintele clientului
Comportamente
Constientizezi comportamentele pe care clientii le asteapta de la un consilier de incredere
Siguranta
Intelegi constrangerile si limitarile in care poti sa iti manifesti propriul stil de vanzare generand constient valoare pentru fiecare scenariu de interactiune
Beneficii pentru companii
Prin participarea la acest curs fiecare angajat castiga o noua abordare in interactiunea cu clientii. Cand obtin statutul de Trusted Advisor, reprezentantii de vanzari genereaza o valoare superioara atat pentru clienti cat si pentru angajator.
Cresterea vanzarilor
Clientii sunt mult mai dispusi sa colaboreze pe initiativele noi cu consultantii pe care ii percep ca Trusted Advisors. De asemenea acestia sunt dispusi sa isi asume riscuri mai mari datorita unei relatii de incredere
Motivatie superioara
Reprezentantii de vanzari care si-au gasit chemarea pentru aceasta profesie sunt motivati acum sa treaca la nivelul urmator
Relatii imbunatatite, loialitate
Asa cum angajatii parasesc managerul, foarte des clientii parasesc reprezentantul de vanzari. Capacitatea de a genera si mentine relatii solide pe termen lung de catre vanzatori, conduce la cresterea gradului de loialitate in randul clientilor
Incredere
Angajatii pot evalua coeficientul de incredere pe care l-au obtinut in relatiile cu clientii si pot dezvolta strategii de lucru pentru cresterea acestuia
Avantaj competitiv
Cand solutiile propuse de competitie par identice cu solutiile noastre, echipele care beneficiaza de training adecvat genereaza rezultate superioare
Pret
400 Euro FTVA / participant
Cauti un pret mai bun? Contacteaza un consultant de training Axioma pentru detalii.
Gasesti mai jos datele de contact.
Inscrieri – curs Trusted Advisor
Vrei sa stii daca este momentul sa oferi acest training echipei de vanzari sau ai colegi interesati si doresti sa organizam un curs online pentru compania ta?
Trimite-ne un email la training@axioma.ro sau suna acum la unul din numerele de contact.
Cauti altceva?
Seamana cu ce cauti dar doresti altceva? Da-ne un semn si-ti venim in ajutor cu o solutie personalizata.
Acceseaza informatiile de contact aici