Cristian Stirbescu

Area Development Manager & Trainer
Axioma Solutions 

 

 


 

 

 

 

 

Daca vei intreba 10 persoane care este cea mai mare greseala a vanzatorilor vei primi 10 raspunsuri diferite. Tocmai de aceea, in acest articol mi-am propus sa evidentiez cele mai frecvente erori ale oamenilor de vanzari pe care le-am constatat inaintea si in timpul sesiunilor noastre de training. Vestea proasta este ca exista foarte multe. Vestea buna este ca acestea pot fi evitate si cu aceasta ocazie rezultatele fiecaruia vor fi maximizate. 

Raspunsul la intrebarea din titlu o sa va las sa-l dati voi.

Inconsistenta in prospectare

Pentru foarte multi vanzatori neexperimenti partea de prospectare este o adevarata corvoada. 
Aici, inconsistenta si insuficienta sunt la ele acasa. Si telefoanele de planificare fac parte din aceeasi categorie. 
Desigur, ne-am dori cu totii sa vina peste noi clienti care stiu intodeauna ce vor, dar acest lucru se intampla tot mai rar. Imaginati-va vanzarea o mare palnie. 
Daca introducem foarte putini suspecti, lead-uri sau prospecti atunci si numarul clientilor noi va fi mic.

Prea multa vorba fara sens, nu tu avantaje, nu tu...

S-a creat o falsa impresie  ca un vanzator bun este cel care vorbeste mult, isi domina interlocutorul si are raspuns la toate (chiar daca de multe ori nu este adevarat ce sustine). De asemenea, trebuie sa expui foarte multe caracteristici, date tehnice ( cand de fapt ar trebui sa te exprimi in avantaje si beneficii) ca sa vada clientul cat de bine pregatit esti. 

Daca procedezi asa poti cadea in doua capcane:

1. Generezi singur obiectii;
2. In timpul prezentarii nu vorbesti despre lucrurile pe care se asteapta sa le auda prospectii si asta pentru ca pur si simplu nu i-ai intrebat ce-si doresc.

Nu asculti, Nu pui intrebari, Presupui..

Ei bine una dintre abilitatile cheie ale unui vanzator este de a asculta si a adresa suficiente intrebari. De obicei cel care stie sa puna intrebari, vinde.
Asadar, in opinia mea pasii corecti sunt: Asculta, Pune intrebari, Vorbeste. Adresarea de intrebari te scuteste si de o alta mare gafa a vanzatorilor: Presupunerea.

Vei avea surpriza sa observi ca ce-ti imaginezi tu ca are nevoie omul din fata ta nu are nicio legatura cu dorintele sale. 
Si asta pentru ca oamenii sunt total diferiti si trebuie tratati ca atare.

Uite pretul nu e pretul, hai ca facem unul mai mic acum pe loc

Sa nu uitam pretul. Unii prezinta pretul mult prea devreme fara a crea valoare iar altii se incapataneaza sa-l ascunda de potentialul client. Si daca totusi il prezinta il scad repede pentru ca au primit o privire urata. Iarasi ajungem la ideea cu presupunerea...

Ai uitat de clientii tai multumiti?

Suntem aproape de final iar memorarea tehnicilor de finalizare sau a metodelor de a raspunde la obiectii nu este o varianta.

Mai mult exista vanzatori care nu dezvaluie toate faptele si promit marea cu sarea fara a se tine de cuvant.

Inchei prin a spune ca multi oamenii de vanzari esueaza in a prezenta dovada existentei de clienti satisfacuti pentru ca a da si a solicita de referinte este o “pierdere de timp”atata vreme cat exista atatia potentiali de care sa se ocupe.

Ne intelegem bine, nu-i mai zic de comanda...

A, si era sa uit una dintre cele mai flagrante greseli. Totul decurge perfect dar vanzatorii uita, nu stiu cum sa o faca sau pur si simplu le este teama sa o solicite. Vorbim bineinteles de cererea de COMANDA.

Asadar, care este cea mai mare greseala a vanzatorilor?

Numai bine si spor la vanzari!

Allen Nedelcu 

Marketing Manager Pluriva

 


 

 

Ca o chemare căreia nu îi pot rezista, unele branduri aleg din când în când să lanseze campanii de comunicare detaşate de produs şi beneficiile acestuia, care vorbesc despre elementele din mediul înconjurător produsului: copii, animale, frunze, istorie etc.

Sunt sigur că aţi observat că aceste campanii apar în special în categoriile de produse mature, în care diferite companii de pe piaţa respectivă au lansat de-a lungul timpului mesaje după mesaje şi acum vor să vină cu ceva original, care nu s-a mai spus.

Campanii abstracte

Surprinzător este când vezi branduri necunoscute, din pieţe noi sau în formare, că le apucă şi pe ele sindromul Orange şi propun campanii atât de abstracte, încât nici nu ştii ce promovează şi ce vor de fapt să îţi vândă. Merg pe principiul „dacă Orange face reclame cu oameni care se dau pe pârtie,  iarna, de ce nu am promova şi noi tractoarele cu o zebră care paşte iarba?”.

Dar ce au companiile de calibrul Orange de îşi permit să comunice prin aceste campanii fără legătură directă cu produsul vândut?

Simplu: sunt foarte cunoscute, consumatorii ştiu cu ce se ocupă, concurenţa este foarte clară şi acum au nevoie să construiască şi componenta emoţională a brandului, să vină cu execuţii originale, proaspete. Aşa ies campaniile cu elementele din universul general al produsului, fără produs în prim plan, ce par mai „cool” şi mai uşor de produs. Şi uite aşa te-a prins sindromul Orange, deşi tu nu eşti nici măcar 0,001% în situaţia unei companii atât de mari.

Este ca şi atunci când te duci la în faţa unor oameni ca să te angajeze ca instalator priceput, care a mai făcut lucrări durabile, şi tu le povesteşti că îţi place să mergi la munte şi că reciţi din Eminescu în timp ce lucrezi. E drăguţ, dar de unde să înţeleagă oamenii din sală cu ce te ocupi?

Campaniile B2B

Iar în comunicarea business to business (B2B) am văzut unele ciudăţenii şi mai mari, cum ar fi pe Paula Seling cântând la pian într-o reclamă print pentru un erbicid puternic, sau pozele cu hoteluri de cinci stele în comunicarea unei firme de rulmenţi, care oferea un premiu în acel hotel. Nu spun că toate campaniile B2B ar trebui să fie lipsite de elemente  de creativitate. Cred în schimb că mesajele cu cea mai mare atractivitate în B2B sunt cele despre beneficiile utilizării produselor şi serviciilor promovate, demonstrate de preferat cu exemple concrete şi comunicate în mod creativ. Mai bine vorbeşti onest despre beneficii reale, decât sa promovezi avioane şi yachturi, când tu vinzi de fapt servicii financiare noi, despre care nu ştie piaţa deocamdată.

Voi ce campanii care suferă de acest sindrom vă amintiţi?

Allen Nedelcu Invitatul salesprocess.ro

Allen Nedelcu

Marketing Manager @ Pluriva


 

Lucraţi în vânzări? Cunoaşteţi pe cineva cu experienţă în vânzări? Chemaţi-i şi cereţi-le să rezolve acest task: 
"Cum să vinzi flori unor bărbaţi care stau la o terasă, beau bere şi discută aprins?"

Vă ofer un indiciu: rezolvarea se bazează pe înţelegerea nevoilor reale ale clientului potenţial şi pe crearea unui context de vânzare în care potenţialul client se găseşte în centrul atenţiei.

Vorbeşte despre ce îl interesează pe client

Dar înainte de a dezlega misterul, vreau să vă spun şi vouă povestea pe care celebrul copywriter american Joe Sugarman o spunea cursanţilor veniţi să înveţe cum se scriu texte de la unul din cei mai de succes practician în domeniu. În timpul cursului, John Sugarman le făcea o fotografie de grup cursanţilor, pe care le-o trimitea apoi prin poştă în zilele următoare. Îi întreba în momentul fotografiei pe elevi la cine se vor uita prima oară în fotografii când o vor primi acasă? Evident că toţi spuneau că se vor uita la propria persoană. Aşa aş face şi eu, şi dvs. şi oricine, pentru că este în natura umană. Vorbeşte unui om despre el şi te va asculta, vorbeşte-i despre alţii şi ar putea fi interesat până la un punct, vorbeşte-i despre tine şi în maximum 30 de secunde se gândeşte la altceva.

Despre ce tăcem astăzi?

Ce nu înţeleg multe companii de la noi este că ai şanse mult mai mari să vinzi îndeplinirea unei nevoi, rezolvarea unei probleme sau eliminarea unui risc decât pur şi simplu produse sau servicii. În primul caz este vorba despre tine, clientule, despre problemele tale, subiect care sunt sigur că te interesează. În al doilea caz, când încerc să tranzacţionez produse şi servicii, este vorba despre mine, furnizorul, şi nu există aceeaşi forţă de atracţie.

Rezolvarea problemei

Şi acum, rezolvarea problemei de la început şi confirmarea teoriei lui Sugarman. În urmă cu câteva zile, când mă aflam cu câţiva prieteni la o terasă din Centrul Vechi al Bucureştiului şi beam o bere în afara orelor de program, un puştiulică de 9-10 ani a venit la noi la masă cu un buchet de flori în braţe. El ne-a explicat că la o masă de lângă sunt trei fete care „se tot uită la voi, zâmbesc şi vorbesc între ele în timp ce vă privesc” şi că ar fi păcat să nu le arătăm şi noi un semn de prietenie. „Vă ajut eu, a continuat puştiul, luaţi-le câte un trandafir de la mine şi mă duc eu să le dau”.

Metoda „Centrul Vechi”

M-am întors să văd despre ce fete este vorba, şi surpriză!, chiar se uitau la noi şi chicoteau şi şuşoteau. Cum noi suntem oameni serioşi, nu am acceptat schema propusă de puşti, dar i-am dat doi lei să ne povestească fonfleul. Ne-a explicat cum a găsit el soluţia la o sarcină ce pare imposibilă, să vinzi flori la o masă la care patru bărbaţi beau bere: se duce întâi la clienţii clienţilor lui, adică la masa fetelor şi le spune că urmează să le facă cunoştinţă cu băieţii de la masa vecină. Abia apoi se duc la adevăraţii clienţi şi le spune povestea cu florile de mai sus. 

Ingenios, nu?

Eu nu m-as fi gândit la o astfel de soluţie, dar desigur nu sunt om de vanzari.

Tu cum ai fi facut?

Marian Stirbescu

Product Manager & Trainer
Axioma Solutions

 

Personal am folosit ROI ca instrument de vanzare in ultimii 6 ani si cred ca m-a ajutat mult sa inchid vanzari acolo unde bugetul propus depasea substantial asteptarile initiale ale clientului. 

Mai  mult m-a ajutat pe mine dar si pe client in decizia lui atunci cand diferentierea intre solutia propusa de mine si cea propusa de concurenta era greu de facut.

Pentru cine nu stie, metoda reprezinta o serie de pasi, in urma carora, esti capabil sa calculezi valoarea pe care solutia ta o aduce clientului. Avand costul solutiei, clientul poate identifica usor in cat timp isi recupereaza investitia, dar si care este castigul total de care o sa beneficieze pe o perioada data, sa zicem 12 luni.

 

Esti suficient de bun ca sa folosesti metoda?

Chiar daca suna provocator, daca este sa discutam realist raspunsul este pozitiv doar daca TU:

  • Cunosti produsul si caracteristicile acestuia;
  • Intelegi modul de lucru al clientului si cum produsul sau serviciul tau il ajuta in mod concret;
  • Intelegi probemele cu care se poate confrunta clientul daca nu utlizeaza solutia ta;
  • Daca esti capabil sa pui intrebari cu sens si sa identifici corect nevoile si relevanta pentru client a anumitor caracteristici ale produsului;
  • Poti sa construiesti o relatie cu clientul astfel incat acesta sa fie deschis in aplicarea metodei.

Daca ai raspuns cu “DA” la intrebarile de mai sus ai toate sansele sa utilizezi metoda si sa fructifici oportunitatea.

Fara suparare, dar in multe situatii clientul si-ar dori sa ajunga la cifre dar vanzatorul nu poate pentru ca avem cel putin un “NU” in lista de mai sus.

Ai nevoie de alte cursuri de vanzari si de experienta anterioara?

Noi zicem ca Da! Ma astept ca tu sa fi trecut deja prin cursuri de tehnici de vanzari si sa ai experienta relevanta in vanzari consultative.

De ce functioneaza?

Ar fi mai multe motive de enumerat dar as vrea sa accentuez cateva mai importante:

Cand valoarea solutiei este mare in comparatie cu bugetul, clientul vrea sa vada “ce-i iese”, respectiv banii. Acest punct este chiar si mai important atunci cand vorbim de o achizitie ne-bugetata.

Argumentele calitative sunt mult mai usor de trecut cu vederea de catre client. Mai ales ca oricum concurenta spune acelasi lucru. 

Daca sunt client si am trei furnizori care-mi spun ca solutiile lor o sa-mi reduca costurile, automat o sa-mi doresc sa stiu cu cat si mai ales cum.

Vanzatorii care pot ajunge la cifre raman in cursa. Ceilalti, Pa si La Revedere!

Cifrele impresioneaza si se tin minte mai usor. Este dovedit stiintific si cred ca realizezi usor impactul unei astfel de afirmatii: “80% din clientii nostrii au constatat economii intre 25% si 45% in primul an de functionare”.

Esti capabil sa afirmi si tu ceva asemanator despre produsul tau?
Argumentele capata greutate si depasesti scepticismul atunci cand calculul tau are la baza criteriile clientului

“Ce este bun pentru altii nu este bun si pentru mine”, “Chiar daca suntem banca abordarea noastra este diferita”, ca sa nu te lupti cu genul acesta de obiectii mergi pe abordarea personalizata.

Acelasi beneficiu poate sa aiba valori substantial diferite pentru clienti diferiti.

Pentru ca il ajuta direct pe client:

  • Sa aleaga intre solutii aparent identice;

  • Sa-si defineasca criteriile de departajare;

  • Sa poata sustine usor, in intern, solutia preferata.

    Scenariu practic de utilizare ROI :

 Inainte de abordarea clientului -Identifica 3-5 factori ROI relevanti pentru clientul tau tinta. Mai fii pregatit si cu altii dar si deschis la explorarea altora noi. Nu uita, factorii ROI sunt acele caracteristici ale produsului sau serviciilor care aduc valoarea cuantificabila pentru client.

 Pe durata discutiilor - Argumenteaza corespunzator utilizand termeni de castig.

 Identificarea factorilor relevanti - Testeaza relevanta pentru client a afirmatiilor tale ca sa intelegi unde vede acesta valoare.

 Invita-l pe client sa evaluati ROI-ul pe care solutia ta il aduce.

 Facem sau nu facem ROI? Daca clientul zice “DA” asta este si sansa ta, treci la pasul urmator.

 Utilizeaza metoda ROI 4X4!

Uneori nu functioneaza si totusi...

Chiar daca rezultatele cele mai bune se obtin atunci cand vanzatorul si clientul colaboreaza, acesta din urma poate sa nu fie dispus sa mearga mai departe. Daca clientul zice NU, macar ai reusit sa ai o discutie mai productiva.

Uneori clientul se multumeste cu exemplele pe care le-ai dat de la altii si asta este suficient. Alteori refuza pentru ca pur si simplu nu are timp sau nu stie cum functioneaza. Nu dispera, multe din vanzari se inchid si asa!

Daca ai ajuns pana aici cel putin ai castigat credibilitate asupra afirmatiilor tale si poate te-ai diferentiat suficient ca sa devii optiunea #1.

Ce castigi tu si firma ta daca utilizezi ROI ?

  •  O sa-ti imbunatatesti rata de inchidere;

  •  Clientul ia o decizie mai bine fundamentata pe care o va putea justifica mai usor in intern;

  •  Cu ROI cresti loialitatea clientului care o sa recomande solutia ta chiar daca este mai scumpa pentru ca a inteles ca, de fapt castiga mai mult.

  •  Rata de intalniri creste pentru ca argumentele care au la baza castigul sunt usor de inteles si acceptat, mai ales atunci cand faci Cold Calling.

Ce zici?

Eu zic ca este de bine si astept cu interes parerea ta.

  

Allen Nedelcu
Marketing Manager Pluriva

 

Detectivul Colombo, cu pardesiul lui ponosit, cu trabucul in coltul gurii, este personajul meu preferat din filme. Metoda lui de prindere a criminalilor mi se pare genială. Pentru a rezolva cazurile aparent imposibile, el punea cap la cap toate informaţiile adunate de la locul faptei, din discutiiile cu martorii si cu cei care aveau ceva de spus despre subiect, şi apoi adauga informatiile pe care le gasea in arhiva politiei. De-abia după ce aduna toate aceste date, Colombo prezenta soluţia lui la cazul anchetat, în 100% din cazuri fiind cea corectă.

Productivitate in crerea materialelor de marketing

De ce am început cu Detectivul Colombo acest articol despre Inventarul cunoştinţelor necesare pentru realizarea kit-ului complet de documente de marketing? Pentru că printr-un proces similar trec si oamenii de marketing care lucreaza la redactarea materialelor necesare promovarii produsului sau serviciului de care se ocupa. Ei adună informaţii, analizează puncte de vedere diferite (perspectiva clientului, a utilizatorului, a concurenţei etc.), aşează totul cap la cap şi obţin rezultatul.

Diferenţa dintre o persoană cu responsabilităţi de marketing şi Colombo este aceea că detectivul din filmele americane avea tot timpul din lume pentru a obţine informaţiile necesare prinderii criminalului. Marketingul, în schimb, primeşte „cazuri” după cazuri, pe care trebuie să le soluţioneze la timp. Chiar dacă nu a terminat „soluţionarea cazului”, responsabilul de marketing poate să mai primească încă două-trei cazuri noi. De aceea este necesară o metodă de planificare a obţinerii informaţiilor necesare documentelor de marketing. Cum ar fi Metoda Nedelcu, :D, despre care am inceput să vă povestesc într-un alt articol, publicat aici, pe Salesprocess.ro. Evident că metoda de obţinere a informaţiilor de marketing cu ajutorul inventarului de cunoştinţe este doar o componentă a marketinguli, după cum puteţi afla din cursul Practical M@rketing – Curs intensiv de Marketing pentru B2B susţinut de Salesprocess.ro.

Ideile bune trebuie descoperite cu grijă

La ce bun să aduni atâtea informaţii? Pentru că ideea strălucită ce trebuie să stea la baza unor materiale de marketing remarcabile este exact ca fotbalistul foarte talentat. Nu poţi să te duci la o grupă de copii de cinci ani şi să-i zici unui copil: tu vei fi noul Hagi. Chiar dacă la cinci ani copilul acela este cel mai talentat. Trebuie să creşti la academia de fotbal cât mai mulţi copii, să te ocupi de ei cu seriozitate şi din ei, unul va ajunge foarte bun. La fel şi cu ideile de marketing, atunci când de-abia ai adunat câteva informaţii despre un produs, nu ai cum să spui care din idei va constitui campania principală pentru următoarele luni. Nici lui Messi nu i-a zis nimeni la gradiniţă: „nepoate, tu vei ajunge cel mai bun jucător de fotbal din lume, hai să dai gol pe stadionul mare din Barcelona”.

90% transpiratie, 10% inspiratie

De aceea eu adun atâtea informaţii, câte sunt trecute în lista din Metoda Nedelcu. Chiar nu am de unde să ştiu ce mă va ajuta la un moment dat, de unde „va sări iepurele”. Probabil ca 90% din informatiile obtinute nu vor fi folosite in mod direct in materialele de marketing produse. Dar fara toate aceste informatii, stiu ca imi va fi foarte greu sa scriu acel 10% esential. De aceea este atat important sa incerc sa raspund la cat mai multe din intrebarile din checklist.

Maiestria redactarii textelor de marketing o obtii atunci cand reusesti sa te ”scufunzi” in informatiile despre produs si ramai totusi capabil sa vezi ”the big picture”, ca si cum ai fi detasat de produs. Unele intrebari din checklist pot parea redundante, ca vor sa obtina aceleasi raspunsuri adresand intrebari putin diferite. De fapt este important sa surprindeti toate nuantele din jurul produsului sau serviciului pentru care doriti sa realizati materialele de marketing, de aceea nicio intrebare din lista nu este de prisos.

In procesul de redactare a materialelor de promovare, autorul textelor de marketing va avea mai multe momente de singuratate in fata foii albe tiparite sau de calculator, in care trebuie sa produca ideile centrale. Chiar daca lucreaza in echipa, omul de marketing are nevoie de perioade de reflectie si de incubatie a ideilor.

Ce riscuri pot apărea atunci când te apuci să aduni atâtea informaţii şi ce se întâmplă când nu poţi obţine datel dorite, vom discuta într-un alt articol. Până atunci, vă reamintesc că inventarul cunoştinţelor necesare pentru crearea unui proiect de marketing este disponibil online.

© 2019 Cursuri de Vanzari centrate pe valoarea - Axioma Solutions
Dezvoltat de Centriqa Marketing Bureau