Tu stii care este cea mai mare greseala a vanzatorilor?
Cristian Stirbescu
Area Development Manager & Trainer
Daca vei intreba 10 persoane care este cea mai mare greseala a vanzatorilor vei primi 10 raspunsuri diferite. Tocmai de aceea, in acest articol mi-am propus sa evidentiez cele mai frecvente erori ale oamenilor de vanzari pe care le-am constatat inaintea si in timpul sesiunilor noastre de training. Vestea proasta este ca exista foarte multe. Vestea buna este ca acestea pot fi evitate si cu aceasta ocazie rezultatele fiecaruia vor fi maximizate.
Raspunsul la intrebarea din titlu o sa va las sa-l dati voi.
Inconsistenta in prospectare
Pentru foarte multi vanzatori neexperimenti partea de prospectare este o adevarata corvoada.
Aici, inconsistenta si insuficienta sunt la ele acasa. Si telefoanele de planificare fac parte din aceeasi categorie.
Desigur, ne-am dori cu totii sa vina peste noi clienti care stiu intodeauna ce vor, dar acest lucru se intampla tot mai rar. Imaginati-va vanzarea o mare palnie.
Daca introducem foarte putini suspecti, lead-uri sau prospecti atunci si numarul clientilor noi va fi mic.
Prea multa vorba fara sens, nu tu avantaje, nu tu…
S-a creat o falsa impresie ca un vanzator bun este cel care vorbeste mult, isi domina interlocutorul si are raspuns la toate (chiar daca de multe ori nu este adevarat ce sustine). De asemenea, trebuie sa expui foarte multe caracteristici, date tehnice ( cand de fapt ar trebui sa te exprimi in avantaje si beneficii) ca sa vada clientul cat de bine pregatit esti.
Daca procedezi asa poti cadea in doua capcane:
1. Generezi singur obiectii;
2. In timpul prezentarii nu vorbesti despre lucrurile pe care se asteapta sa le auda prospectii si asta pentru ca pur si simplu nu i-ai intrebat ce-si doresc.
Nu asculti, Nu pui intrebari, Presupui..
Ei bine una dintre abilitatile cheie ale unui vanzator este de a asculta si a adresa suficiente intrebari. De obicei cel care stie sa puna intrebari, vinde.
Asadar, in opinia mea pasii corecti sunt: Asculta, Pune intrebari, Vorbeste. Adresarea de intrebari te scuteste si de o alta mare gafa a vanzatorilor: Presupunerea.
Vei avea surpriza sa observi ca ce-ti imaginezi tu ca are nevoie omul din fata ta nu are nicio legatura cu dorintele sale.
Si asta pentru ca oamenii sunt total diferiti si trebuie tratati ca atare.
Uite pretul nu e pretul, hai ca facem unul mai mic acum pe loc
Sa nu uitam pretul. Unii prezinta pretul mult prea devreme fara a crea valoare iar altii se incapataneaza sa-l ascunda de potentialul client. Si daca totusi il prezinta il scad repede pentru ca au primit o privire urata. Iarasi ajungem la ideea cu presupunerea…
Ai uitat de clientii tai multumiti?
Suntem aproape de final iar memorarea tehnicilor de finalizare sau a metodelor de a raspunde la obiectii nu este o varianta.
Mai mult exista vanzatori care nu dezvaluie toate faptele si promit marea cu sarea fara a se tine de cuvant.
Inchei prin a spune ca multi oamenii de vanzari esueaza in a prezenta dovada existentei de clienti satisfacuti pentru ca a da si a solicita de referinte este o “pierdere de timp”atata vreme cat exista atatia potentiali de care sa se ocupe.
Ne intelegem bine, nu-i mai zic de comanda…
A, si era sa uit una dintre cele mai flagrante greseli. Totul decurge perfect dar vanzatorii uita, nu stiu cum sa o faca sau pur si simplu le este teama sa o solicite. Vorbim bineinteles de cererea de COMANDA.
Asadar, care este cea mai mare greseala a vanzatorilor?
Numai bine si spor la vanzari!
