Value Selling
Ce este Vânzarea centrată pe valoare?
De mai bine de 15 ani am îmbrățișat vânzarea centrată pe valoare.
Value Selling este o abordare a activităților de vânzare care pune clientul pe primul loc.
În vânzarea centrată pe valoare, depunem un efort conștient alături de client pentru a descoperi valoarea oferită de produsul sau serviciul respectiv, prin beneficiile și impactul unic al acestuia, în linie cu contextul clientului (nevoi, obiective, riscuri și motivații).
Vânzarea centrată pe valoare este opusul vânzării tranzacționale, unde concurezi doar pe preț sau caracteristici.
Credo
Credem cu tărie că fiecare client merită să aibă parte de un vânzător priceput, care, în mod conștient:
- să îl ajute să descopere și să înțeleagă valoarea oferită de soluțiile propuse
- să îl susțină în dezvoltarea propriului sistem de gândire și evaluare
- să îl sprijine pentru a lua cele mai bune decizii în cunoștință de cauză
- să îi ofere o experiență specială de interacțiune la nivel uman
Toate cele de mai sus, pentru câștigul reciproc, în contextul menținerii unui cadru de lucru etic și al dezvoltării unei relații de parteneriat.
Manifestul
vânzării centrate pe valoare
Ca profesioniști în vânzări, ne străduim permanent să oferim clienților noștri cea mai mare valoare posibilă.
Prin experiențe directe, am ajuns la concluzia că, pentru a-și atinge obiectivele de business, fiecare client merită un om de vânzări bun, capabil să:
Co-creeze cu clientul o soluție de valoare
în loc
de a ‘’împinge’’ produsul standard cu orice preț
Lucreze într-un mod deschis, etic, transparent și colaborativ
în loc
să încerce să închidă tranzacția de vânzare prin manipularea factorilor de decizie implicați
Educe, ghideze și să ajute clientul să descopere valoarea
în loc
să abordeze oportunitățile în mod tranzacțional, (one-time deal)
Scoată la lumina în mod activ contextul clientului prin înțelegerea nevoilor, obiectivelor, riscurilor și motivelor care conduc către o soluție
în loc
de a servi numai cerințele clientului
Interacționeze în mod conștient
în loc
să comunice doar prin mesaje standard, predefinite (pilot automat)
Adapteze și să îmbunătățească permanent procesul de vânzare
în loc
să repete constant aceeași rutină
Creeze și sa mențină un cadru de încredere
în loc
să concureze activ sau să se “lupte” cu clientul
Deși elementele din dreapta fac parte din realitatea vânzărilor, și pot produce rezultate, le apreciem mai mult pe cele din stânga, și credem că urmând aceste valori, vânzătorii pot să practice cu adevărat vânzarea centrată pe valoare în relația cu clienții, spre beneficiul reciproc.
Principiile vânzării centrate pe valoare
NORM
Vânzarea nu este doar despre nevoi, este și despre riscuri, obiective, motivații personale
Vânzare conștientă
Blocarea în stilul de vânzare personal și neadaptarea la realitatea clientului conduce la: pierderi de venituri pentru companie; clienți nemulțumiți, nesatisfăcuți și lipsa oportunităților de dezvoltare pentru vânzător; soluția este vânzarea conștientă. Vânzarea conștientă înseamnă pivotarea către stilul care conduce la încheierea vânzării. În practică, am izolat 8 stiluri distincte după motivul de cumpărare
Stil preferat
Înțelegerea nevoilor și riscurilor implică identificarea stilului preferat de cumpărare al clientului, astfel încât agentul de vânzări să își poată adapta propriul stil
Roluri
Pentru obținerea adopției la nivel individual a noilor comportamente, este necesară definirea și practicarea a două roluri noi: sales coach și sales process master
Investiție în dezvoltarea competențelor
Oamenii vor dezvolta competențe și comportamente noi în prezența oportunităților reale și a susținerii din partea coordonatorilor și managerilor de vânzări pentru dezvoltarea profesională, consolidarea procesului de vânzare și rafinarea resurselor. Cei responsabili pentru creșterea profesională a vânzătorilor vor investi efort conștient și resurse pentru susținerea acestora
Leadership pentru transformare
Fără leadership, transformarea nu funcționează. Pentru succesul transformării, este nevoie de manifestarea unui leadership autentic la toate nivelele de conducere a forței de vânzări
Arii de intervenție
Transformarea forței de vânzări nu este doar despre training. Este despre redefinirea rolului, asumarea de roluri noi, revizuirea competențelor de vânzare, achiziția de cunoștințe și abilități noi, redefinirea resurselor de vânzare, rafinarea procesului, dezvoltare prin coaching, schimbarea comportamentelor
Rețetă pentru succes
Rețeta pentru o transformare a vânzărilor de durată îmbracă forma unui proces, nu a unui eveniment. Călătoria pentru schimbare presupune:
Aliniere, îmbrățișarea valorilor, principiilor, motivația de a acționa
Dezvoltarea abilităților, deprinderea tehnicilor, îmbrățișarea comportamentelor
Practicare frecventă, dezvoltarea performanței, coaching
Extinderea adopției către alte categorii/divizii
Modelul facilitează descoperirea valorii
În contextul vânzărilor, valoarea se referă la ceea ce câștigă clientul de pe urma produsului, serviciului sau soluției pe care își propune să o achiziționeze.
Valoarea este percepută extrem de subiectiv de către fiecare client în parte, de aceea prezentarea produsului va fi făcută în linie cu ce este important pentru client în termeni de nevoi, dar și de obiective, riscuri și motivații.
Vorbim practic de o prezentare personalizată, ce presupune ca prim pas identificarea și înțelegerea aspectelor importante pentru client (nevoi, obiective, riscuri și motivații) și apoi evidențierea modului în care produsul sau serviciul ofertat poate oferi soluții concrete.
Prin demonstrarea valorii, vânzătorii urmăresc să convingă potențialii clienți că beneficiile depășesc costurile, ceea ce duce la o probabilitate mai mare de a realiza o vânzare.
Curs Value Selling
Dezvoltă cunoștințele și abilitățile cheie pentru practicarea conștientă a vânzării centrate pe valoare. Trece dincolo de nivelul de vânzare consultativă și maximizează valoarea soluției și a interacțiunii cu clienții.
>>>