Ce este Value Selling?

De mai bine de 15 ani am imbratisat vanzarea centrata pe valoare.

Credem cu tarie ca fiecare client merita sa aiba parte de un vanzator priceput, care, in mod constient:

  • sa il ajute sa descopere si sa inteleaga valoarea oferita de solutiile propuse,
  • sa il sustina in dezvoltarea propriului sistem de gandire si evaluare
  • sa il sprijine pentru a lua cele mai bune decizii in cunostinta de cauza
  • sa ii ofere o experienta speciala de interactiune la nivel uman

Toate cele de mai sus, pentru castigul reciproc, in contextul mentinerii unui cadru de lucru etic si al dezvoltarii unei relatii de parteneriat.

 

Manifestul vanzarii centrate pe valoare

 

Ca oameni de vanzari ne straduim in permanenta sa oferim clientilor nostri cea mai mare valoare posibila.

Prin experiente directe am ajuns la concluzia ca pentru a-si atinge obiectivele de business, fiecare client merita un om de vanzari bun, capabil:

 

Sa co-creeze cu clientul o solutie de valoare in loc de a ‘’impinge’’ produsul standard cu orice preț

Sa lucreze într-un mod deschis, etic, transparent și colaborativ in loc să încerce să închidă tranzactia de vanzare prin manipularea factorilor de decizie implicati

Sa educe, ghideze și sa ajute clientul să descopere valoarea in loc să abordeze oportunitățile in mod tranzactional, (one-time deal)

Sa scoata la lumina în mod activ contextul clientului prin înțelegerea nevoilor, obiectivelor, riscurilor și motivelor care conduc catre o soluție in loc de a servi numai cerințele clientului

Sa interacționeze in mod conștient in loc să comunice doar prin mesaje standard, predefinite (pilot automat)

Sa adapteze și sa îmbunătăteasca permanent procesul de vânzare in loc să repete constant aceeași rutină

Sa creeze și sa mențina un cadru de încredere in loc să concureze activ sau să se “lupte” cu clientul

 

Desi elementele din dreapta fac parte din realitatea vanzarilor, si pot produce rezultate, le apreciem mai mult pe cele din stanga, si credem ca urmand aceste valori, vanzatorii pot sa practice cu adevarat vanzarea centrata pe valoare in relatia cu clientii, spre beneficiul reciproc.