Curs Trusted Advisor
pentru echipele de vânzări
Încredere.Competență.Rezultate
Provocare: Cum creștem de la vânzător la „Trusted Advisor”?
Mai puțin de 5% din vânzători obțin fără efort statutul de Trusted Advisor (consilier de încredere), deși practică vânzarea consultativă în mod activ.
Ca să depășești această limită trebuie să găsești răspunsul la câteva întrebări:
- Cum obținem performanță în vânzarea de soluții?
- Ce este mai important: relația sau competența?
- Cum să construim și cum să menținem relații, cum dezvoltăm parteneriate bazate pe încredere?
- Cum maximizăm valoarea oferită clienților utilizând noile descoperiri în domeniul neuroștiințelor?
Ești gata pentru schimbare?
Sumar Training
Program integrat pentru dezvoltarea abilităților de vânzare, relaționare și de creare a încrederii pentru tranziția de la rolul de consultant la cel de “consilier de încredere”
>>>
Audiența
- Consultanți de vânzări cu experiență de 3-5 ani în vânzarea consultativă
- Manageri de vânzări, lideri de echipe
- Consultanți tehnici
- Membri în echipe de presales
Obiective
La finalul acestui curs:
- Veți înțelege cum acordă clienții statutul de consilier de încredere (Trusted Advisor)
- Veți câștiga o nouă perspectivă asupra modului în care clienții percep valoarea, utilizând “business value model”
- Veți utiliza câteva instrumente cheie cu care să puteți maximiza valoarea percepută de client
- Veți descoperi “secretul” cu care convingeți clienții și veți putea să abordați vânzarea conștientă
- Veți identifica și practica o serie de comportamente noi, care să susțină păstrarea și creșterea încrederii pe care v-o acordă clienții
- Veți înțelege comportamentele care creează, distrug și refac încrederea
- Veți descoperi o listă de comportamente “de evitat” în relaționarea cu clienții
- Veți afla rolul vânzării etice în stabilirea de relații pe termen lung
Traineri cursuri vânzări
Adrian Badea
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat cu experiență în vânzări, management și resurse umane. Adrian este preocupat permanent de rafinarea modului în care poți să influențezi printr-o comunicare conștientă.
Marian Știrbescu
Senior Trainer, Consultant
Trainer certificat, cu experiență în value selling și dezvoltarea echipelor de vânzări de soluții. Marian este autorul modelului de valoare și al instrumentului Client Preference Profile (CPP-2).
Agenda
Consultant și Trusted Advisor
- Matricea Relatie-Competenta, nivele de colaborare
- Rularea chestionarului de evaluare a preferințelor de vânzare Client Preference Profile (CPP-2)
Vânzarea centrată pe valoare
- Înțelegerea procesului preferat de cumpărare a clienților – Axa timpului
- Modelul de valoare în vânzarea B2B/B2C
- Generarea de valoare utilizând produsul complet
- Evaluarea calitativă a ROI (Return on Investment)
- Trei particularități în vânzarea centrată pe valoare
Abilități
- Dezvoltarea de relații funcționale
- Abordarea interacțiunilor de vânzare în specificul TA
- Gestionarea conversațiilor dificile utilizând răspunsuri de calitate
Luarea deciziilor
- Emoțional vs. Rațional, rolul vânzătorului
- Neuroselling, strategii de influențare
Încrederea
- Crearea, pierderea și refacerea încrederii
- Formula încrederii, evaluarea coeficientului de încredere
- Comportamente pentru păstrarea și creșterea încrederii
Vânzare centrată pe valoare, vânzare conștientă, vânzare etică
Statutul de Trusted Advisor este obținut de acei vânzători care reușesc să practice conștient vânzarea centrată pe valoare într-un cadru etic de interacțiune. Consilierii de încredere depășesc stadiul de „Intuiție și Imitație” accesând o rețetă standard și pot adresa în mod conștient interacțiunea cu clientul, adaptându-și modul de lucru în funcție de situația specifică
Avantaje pentru tine
Ingrediente cheie
Descoperi și conștientizezi care sunt ingredientele cheie în rolul de Trusted Advisor
Încredere
Afli cum să construiești, să păstrezi și să refaci încrederea indiferent de preferințele clientului
Comportamente
Conștientizezi comportamentele pe care clienții le așteaptă de la un consilier de încredere
Siguranță
întelegi constrangerile și limitările în care poți să îți manifești propriul stil de vânzare generând conștient valoare pentru fiecare scenariu de interacțiune
Beneficii pentru companii
Prin participarea la acest curs, fiecare angajat câștigă o nouă abordare în interacțiunea cu clienții. Când obțin statutul de Trusted Advisor, reprezentanții de vânzări generează o valoare superioară atât pentru clienți, cât și pentru angajator.
Creșterea vânzărilor
Clienții sunt mult mai dispuși să colaboreze pe inițiativele noi cu consultanții pe care îi percep ca Trusted Advisors. De asemenea, aceștia sunt dispuși să își asume riscuri mai mari datorită unei relații de încredere
Motivație superioară
Reprezentanții de vânzări care și-au găsit chemarea pentru această profesie sunt motivați acum să treacă la nivelul următor
Relații îmbunătățite, loialitate
Așa cum angajații părăsesc managerul, foarte des clienții părăsesc reprezentantul de vânzări. Capacitatea de a genera și menține relații solide pe termen lung de către vânzători conduce la creșterea gradului de loialitate în rândul clienților
Încredere
Angajații pot evalua coeficientul de încredere pe care l-au obținut în relațiile cu clienții și pot dezvolta strategii de lucru pentru creșterea acestuia
Avantaj competitiv
Când soluțiile propuse de competiție par identice cu soluțiile noastre, echipele care beneficiază de training adecvat generează rezultate superioare
Utilizarea profilelor Client Preference Profile
(CPP-2) în interacțiunea cu clienții
Client Preference Profile oferă un inventar al preferințelor comportamentale manifestate de profesioniștii în vânzări în procesul de interacțiune cu clientul.
CPP-2 te ajută să găsești răspunsul la câteva întrebări:
- Care este secretul meu ca vânzător? Ce apreciază clientul în interacțiunea cu mine?
- Ce prefer să fac atunci când sunt într-o situație de care depinde rezultatul vânzării?
- Care este abordarea pe care o aleg cel mai des? Care sunt acțiunile pe care evit să le fac în procesul de vânzare?
- Care sunt acțiunile care mă ajută să obțin rezultate?
- Care sunt acele obiceiuri care îmi pot afecta negativ performanța în vânzări?Ce anume aș putea schimba, astfel încât să răspund mai bine așteptărilor clienților?
Notă: Costul profilelor CPP-2 nu este inclus în prețul cursului.
InscrÎnscrieri ieri Training Trusted Advisor
Îți oferim variante de preț pentru participare individuală și pentru grupuri.
La grupe de peste 10 participanți, primești inclus discount variabil pentru cursurile dedicate
organizației tale.
Curs Trusted Advisor
Acest curs se organizează exclusiv pentru grupe dedicate.
Preț pe participant
8-9 participanți
Pentru participare individuală sau grupe de până la 9 participanți
preț pe grupă
10-15 participanți
Preț fix pentru grupe de la 10 până la 15 participanți
Personalizare training – Curs Trusted Advisor
Sesiuni dedicate
Sesiunile dedicate sunt disponibile pentru un număr de minim 8 participanți.
Cauți altceva?
Seamană cu ce cauți dar dorești altceva? Dă-ne un semn și-ți venim în ajutor cu o soluție personalizată.
Vrei să discutăm?
Trimite-ne un email la training@axioma.ro sau sună acum la unul din numerele de contact.
Cauți versiunea în engleză a acestui curs? O găsești pe siteul international.