Campionatul Național de Vânzări
Cristian Știrbescu
Area Development Manager & Trainer
Dacă ar exista un Campionat național de Vânzări, sunt sigur că această competiție s-ar desfășura pe două paliere: individual și pe echipe. În ambele cazuri, determinant în atingerea succesului ar fi individul. Dar care este portretul robot al unui vânzător bun? Care sunt calitățile care transformă un vânzător oarecare în unul de performanță?
În rândurile următoare o să încerc să evidențiez 10 dintre aceste caracteristici și, pentru ca cercetarea să fie completă, am cerut ajutorul colegilor din departamentele training, vânzări și marketing. Răspunsurile au fost prompte, fapt pentru care le mulțumesc frumos. Nu am pretenția că lista este 100% completă, dar este un punct de plecare. Iată rezultatele:
Rezistent
Ca în orice domeniu, primul „Nu” din partea unui prospect vine foarte repede și alungă zeci de aspiranți. Cei care învață să gestioneze situațiile emoționale rezistă și vor fi pregătiți și pentru primul „Da”. În viață, dacă am renunța după primul refuz, n-am avea o relație, o slujbă sau o casă, pentru că a existat cineva, la un moment dat, care a spus „Nu”.
Încredere în forțele proprii
A nu se citi încrezut. E vorba mai degrabă de încredere în sine, care nu se termină cu insistența, ci cu încrederea în produsul sau serviciul tău. Aceasta trebuie transmisă mai departe prospectului. Toate pot duce la o abordare sănătoasă a închiderii, un factor determinant în realizarea vânzării.
Informat
Unii spun că un vânzător bun poate vinde orice. Poate că e adevărat. Dar un vânzător excelent cunoaște contextul de vânzare. Știe produsele atât de bine încât poate să ofere valoare clientului, știe clienții, cunoaște problemele industriei (a se citi obiecțiile) și cunoaște în amănunt procesele. Mai mult decât atât, cunoașterea pieței și a competitorilor este un avantaj semnificativ.
Butonul “Mute” pe On
Prin excelență, vânzătorii sunt mari vorbitori. Este nevoie de multe ori să adreseze o întrebare deschisă, apoi să tacă și să asculte. Numai așa poate auzi nevoile și preferințele celui din fața sa și îi poate oferi o propunere de valoare fără să apeleze la presupuneri.
Constructor de relații
Această abilitate este foarte importantă atât în viața profesională, cât și personală. Construirea și menținerea unei relații puternice este cheia pentru dezvoltarea unei rețele de „colaboratori”. În aceste condiții, vânzătorul trebuie să fie capabil să interacționeze cu interlocutorul și la nivel uman.
Sincer
La prima vedere, sinceritatea poate părea o slăbiciune. Este însă o calitate definitorie când lucrezi în echipă. Sincer față de superiori și de colegi, dar și în relația cu clientul. Angajamentele luate trebuie respectate de fiecare dată, fără excepție.
Autonom
Nu este nevoie să întrebi în stânga și în dreapta de fiecare dată când te confrunți cu situații neprevăzute. Mai degrabă, trebuie să te adaptezi și să evaluezi aceste probleme realist. Telefoanele, emailurile sau interpelările sunt un consumator de timp, iar câteodată, câteva minute de întârziere fac diferența între un client pierdut și unul câștigat.
Organizat
Aici intră mai multe aspecte: autodisciplina, conștiinciozitate, meticulozitate și responsabilitate. Un vânzător bun acordă o mare atenție planificării activităților, dar și realizează acțiuni pe baza respectivei planificări. Avantajele constau într-o utilizare bună a timpului și o eficiență maximă.
Concentrat pe rezultate
Un vânzător bun investește multă energie în stabilirea și atingerea obiectivelor care îi sunt solicitate. Este puternic motivat pentru a atinge succesul în acest domeniu și are tendința să-și revizuiască în mod constant progresul față de target-urile stabilite. De asemenea, are spirit de competiție și își dorește întotdeauna mai mult.
Înțelegere
Nu toate vânzările sunt închise pozitiv. Pentru un vânzător bun, chiar și acest lucru este un câștig dacă înțelege „de ce” nu a reușit respectiva vânzare, iar pe viitor știe să-și corecteze comportamentele pentru a nu cădea în aceeași capcană.
Lista calităților unui om de vânzări nu se oprește aici. Mai pot enumera optimism, un vocabular bogat, o imagine bună, inteligență, bun negociator sau persuasiv. Vestea bună este că multe dintre ele nu sunt talente – cu care te naști, ci competențe pe care le dobândești învățând.
Așadar, dacă vreți să ajungeți un vânzător bun, urmați un curs de specialitate, vorbiți cu cei mai experimentați, citiți o carte sau pur și simplu exersați. În „Campionatul Național de Vânzări” este suficient loc și pentru voi.
