13+1 replici care îți spun că relația voastra e pe sfârșite!
Mariana Glibiciuc
Marketing Specialist
Mulți vânzători au simțit-o pe pielea lor! Unii au avut parte de relații mai scurte decât o plimbare prin parc, alții au reușit să iasă totuși la un film.
Pentru că nu reușesc să “citească semnele” (semnalele) transmise de potențialul client, majoritatea vânzătorilor investesc timp și efort în construirea unei relații care este sortită pieirii.
“Despărțirea” nu vine niciodată neanunțată, doar trebuie să fii atent ca aceste semnale să nu-ți scape.
Într-un brainstorming rapid cu echipa noastră de vânzări și cu trainerii, am încercat să identificăm replicile care semnalează atitudinea neinteresată sau distantă a prospectului sau clientului.
În total, am găsit 14 formulări frecvente care sperăm să te ajute să identifici rapid relațiile cu un potențial șubred încă de la început.
Când ai nevoie de ROI și de ce?
1. “Momentan nu avem nevoie de acest serviciu, dar vă includem în baza de date pentru viitor.”
O formulă care îți închide elegant ușa în nas. Partea bună a acestei replici este că, uneori, companiile chiar revin la e-mailurile și prezentările primite anterior de la diverși furnizori când sunt în căutare de servicii sau produse din domeniu.
2. “Perioada aceasta este aglomerată. Putem amâna întâlnirea pentru câteva săptămâni?”
Strategia “amânării” este frecvent utilizată de prospecti pentru a “scăpa” de vânzătorii insistenți. Aceștia evită întâlnirile pentru că nu își doresc să avanseze în procesul de vânzare. Cel puțin nu acum.
3. “Îmi cer scuze, dar am o întâlnire urgentă. Am înțeles despre ce este vorba, voi analiza oportunitatea de a colabora cu dumneavoastră.”
Chiar dacă reușești să pui piciorul în prag și să ajungi la o întâlnire, prospectul încearcă să o scurteze cât de mult poate. Îți oferă doar câteva minute, iar la scurt timp după ce ai început să intri în detalii sau să prezinți oferta, se scuză pentru că a intervenit ceva “urgent” și îți sugerează politicos că ar trebui să încheiați discuția.
4. “Îmi cer scuze, trebuie să răspund la acest telefon… și la acest e-mail… și să discut ceva urgent cu un coleg… mai am un e-mail. Ce spuneai?”
Faptul că interlocutorul tău nu este deloc atent la ceea ce spui semnalează două posibile situații -1 ai venit într-un moment nepotrivit sau 2 nu îl interesează ce spui!
5. “Hmm… păi… păi… Nu, mulțumesc. Nu avem nevoie de un astfel de serviciu!”
Unii clienți, din politețe, te lasă să vorbești fără să te întrerupă, dar la final îți spun că nu au nevoie de serviciile tale.
6. “Am înțeles… Pare a fi un produs complex. Trimiteți-mi un e-mail cu prezentarea pentru a-l analiza pe îndelete. Revin eu cu un telefon sau e-mail.”
Adesea, se întâmplă să vorbești cu o persoană neinițiată și, doar pe parcursul pitch-ului, să ajungi la concluzia că aceasta nu înțelege despre ce este vorba și te-a ascultat doar din politețe.
7. “Proiectul a fost amânat pentru o perioadă nedeterminată. Vă contactăm noi.”
O formulare care îți spune că potențialul client a renunțat la idee și, probabil, nu mai este cale de întoarcere.
8. “Din păcate, nu avem buget pentru serviciul dumneavoastră. Pe viitor, vă contactăm noi. În ceea ce privește partea contractuală, dorim să…”
Pentru a nu intra în detalii despre motivele reale pentru care renunță la serviciile tale, clientul te informează cât mai oficial și sec că nu mai dorește să colaboreze și vrea să discutați strict despre rezilierea contractului.
9. “Da, produsul este ok, dar de fapt noi ne-am dori …”
Diplomații nu spun niciodată “nu”. Formularea “Da, dar…” introduce, de obicei, obiecții greu de depășit, precum cerințe greu de realizat sau caracteristici inexistente ale produselor sau serviciilor.
10. “Din păcate, nu vă pot da prea multe detalii.”
Disimularea este una dintre tehnicile folosite atunci când prospectul nu este interesat de serviciile propuse sau nu ai reușit să îi câștigi încrederea, iar acesta nu vrea să îți spună direct adevărul.
11. “Revin eu cu un telefon.”
… și nu revine. O formulă simplă de a scăpa ușor de vânzători.
12. Tuuu-tuuu-tuuu… “Abonatul este indisponibil.”
Nu cred că mai avem ce comenta.
13. “Acest task a fost preluat de un coleg, care va lua legătura cu dumneavoastră.”
Dacă ai stabilit o relație cu o persoană de contact și, brusc, observi că ești “pasat” altcuiva care te amână permanent, este posibil ca potențialul client să fi renunțat la idee, dar să nu îți poată comunica acest lucru în mod direct.
14. “Îmi cer scuze, dar nu sunt persoana care decide. Îi voi transmite managerului/colegului și vă va contacta dânsul.”
Unii clienți pasează responsabilitatea, dar, în același timp, nu îți oferă accesul la management sau la factorii decidenți.
Dacă te-ai regăsit în scenariile de mai sus și nu știi cum să ieși onorabil, te așteptăm la unul dintre cursurile noastre de vânzări (iată aici unul dintre ele: http://www.salesprocess.ro/training-vanzari-open/curs-sales-quick-start) unde vei învăța cum să treci ușor peste astfel de situații.
Baftă la vânzări!
