3 scenarii de utilizare ROI: Marketing, Vânzări și Project Management

ROI-ul (Return On Investment) este un instrument de evaluare a profitabilității inițiativelor de business, fie că este vorba despre campanii de marketing, evaluarea unor proiecte, achiziția de echipamente IT, organizarea unor programe de training pentru angajați – și lista poate continua.

În acest articol, voi prezenta trei cazuri de utilizare a ROI-ului în trei activități/departamente diferite: marketing, vânzări și project management.

ROI în Marketing

ROI-ul te ajută să faci marketing inteligent! Hai să îți explic cum. Dacă privim campaniile de marketing ca pe o investiție făcută de companie, rezultatul obținut trebuie să fie măsurabil, pozitiv și să se reflecte în câștig financiar. Cred că sunteți de acord cu mine.

Profitabilitatea investiției este cuvântul-cheie într-o economie în care bugetele alocate sunt din ce în ce mai reduse. În activitățile de marketing, ROI-ul poate fi utilizat ca instrument pentru analiza impactului campaniei din punct de vedere financiar, pentru a măsura evoluția performanței unei campanii sau pentru a compara mai multe propuneri de campanii și a alege pe aceea care va aduce cel mai bun rezultat, adică cel mai mare ROI.

Astfel, vei evita deciziile emoționale de tipul “pentru că e mai frumoasă”.

Dacă în crearea modelului de calcul ROI, costurile de marketing sunt ușor de estimat (costul cu media, cu personalul, costuri de creare și producție etc.), partea mai complicată este să determini care sunt indicatorii relevanți pentru măsurarea rezultatului. În funcție de tipul de media utilizat pentru campanii, aceștia pot fi diferiți. De exemplu, pentru campaniile online, indicatorii utilizați sunt numărul de afișări, numărul de click-uri, conversii, oportunități generate s.a.m.d. Pentru campaniile offline, există alți zeci de indicatori care variază în funcție de canalele utilizate. Totul devine mai complicat dacă efectul care se dorește măsurat este unul emoțional, precum modificări de opinii, atitudini sau comportament în rândul publicului vizat. Cu puțină creativitate și tehnici de obiectivizare a emoționalului, se pot crea estimări financiare pentru acest tip de efecte/rezultate.

ROI-ul în Vânzări

ROI-ul te ajută să crești vânzările! Acest lucru a fost o noutate și pentru mine, dar după câteva discuții cu Marian Știrbescu, am devenit un mare fan al acestei tehnici de vânzare. Utilizarea ROI-ului în procesul de vânzare ca instrument de prezentare a valorii reale și măsurabile pe care o oferi clientului crește rata de închidere.

Beneficiile sunt cele care conving clientul să ia decizia de cumpărare. În cazul în care beneficiul „promovat” este unul de valoare pentru client, mai mult decât atât, dacă acesta este măsurabil prin rezultate financiare pozitive, fii convins că succesul este garantat. Numerele conving ușor, chiar și pe cel mai sceptic client.

Una dintre cele mai mari provocări în crearea modelului de calcul al ROI-ului pentru vânzări este de a identifica motivele reale pentru care clienții tăi cumpără produsele și serviciile pe care le vinzi. Adesea, motivele de valoare sunt greu de determinat din lipsă de feedback de la clienți, iar, odată determinate, unele dintre ele se dovedesc a fi greu de cuantificat în termeni financiari. Vestea bună este că beneficiile „emoționale” pot fi evaluate calitativ pentru a obține cifrele necesare.

ROI în Project Management

ROI-ul te ajută să investești timp și bani doar în proiecte viabile! Evaluarea proiectului din punct de vedere al ROI-ului este vitală înainte de a apăsa butonul START. Astfel, poți evita proiecte neprofitabile sau prioritiza mai multe proiecte, în funcție de impactul acestora asupra business-ului. De asemenea, ROI-ul poate fi „arma ta de convingere” în cazul în care trebuie să justifici proiectul în fața stakeholderilor și să creezi adopție în cadrul echipei.

Rezultatele proiectului care vor fi incluse în modelul de calcul al ROI-ului pot fi creșterea venitului, scăderea costurilor sau eliminarea unui risc. În stabilirea indicatorilor de măsurare a rezultatelor, este important să găsești o metodă de cuantificare a rezultatelor intangibile. Astfel, vei reuși să creezi o imagine generală completă. Rezultatele/beneficiile emoționale ale proiectului, care nu permit estimarea în bani sau în indicatori comuni, se pot evalua calitativ pentru a obiectiviza valoarea obținută.

În loc de concluzie

Unii privesc ROI-ul ca pe o nicovală cu care șeful sau departamentul financiar îți demolează, fără milă, orice idee sau inițiativă care la început părea atât de extraordinară. Cred că este timpul să ne „împrietenim” cu ROI-ul și să îl transformăm în „aliatul” nostru în susținerea, justificarea și promovarea ideilor. ROI-ul poate deveni „câinele de pază” al inițiativei tale cu care vei pune în gardă pe fiecare stakeholder care este greu de înduplecat. După cum am spus și mai sus, cifrele conving cel mai bine!