Metoda ROI 4X4 – noul instrument pentru Vanzari
Marian Stirbescu
Product Manager & Trainer
Personal am folosit ROI ca instrument de vanzare in ultimii 6 ani si cred ca m-a ajutat mult sa inchid vanzari acolo unde bugetul propus depasea substantial asteptarile initiale ale clientului.
Mai mult m-a ajutat pe mine dar si pe client in decizia lui atunci cand diferentierea intre solutia propusa de mine si cea propusa de concurenta era greu de facut.
Pentru cine nu stie, metoda reprezinta o serie de pasi, in urma carora, esti capabil sa calculezi valoarea pe care solutia ta o aduce clientului. Avand costul solutiei, clientul poate identifica usor in cat timp isi recupereaza investitia, dar si care este castigul total de care o sa beneficieze pe o perioada data, sa zicem 12 luni.
Esti suficient de bun ca sa folosesti metoda?
Chiar daca suna provocator, daca este sa discutam realist raspunsul este pozitiv doar daca TU:
- Cunosti produsul si caracteristicile acestuia;
- Intelegi modul de lucru al clientului si cum produsul sau serviciul tau il ajuta in mod concret;
- Intelegi probemele cu care se poate confrunta clientul daca nu utlizeaza solutia ta;
- Daca esti capabil sa pui intrebari cu sens si sa identifici corect nevoile si relevanta pentru client a anumitor caracteristici ale produsului;
- Poti sa construiesti o relatie cu clientul astfel incat acesta sa fie deschis in aplicarea metodei.
Daca ai raspuns cu “DA” la intrebarile de mai sus ai toate sansele sa utilizezi metoda si sa fructifici oportunitatea.
Fara suparare, dar in multe situatii clientul si-ar dori sa ajunga la cifre dar vanzatorul nu poate pentru ca avem cel putin un “NU” in lista de mai sus.
Ai nevoie de alte cursuri de vanzari si de experienta anterioara?
Noi zicem ca Da! Ma astept ca tu sa fi trecut deja prin cursuri de tehnici de vanzari si sa ai experienta relevanta in vanzari consultative.
De ce functioneaza?
Ar fi mai multe motive de enumerat dar as vrea sa accentuez cateva mai importante:
Cand valoarea solutiei este mare in comparatie cu bugetul, clientul vrea sa vada “ce-i iese”, respectiv banii. Acest punct este chiar si mai important atunci cand vorbim de o achizitie ne-bugetata.
Argumentele calitative sunt mult mai usor de trecut cu vederea de catre client. Mai ales ca oricum concurenta spune acelasi lucru.
Daca sunt client si am trei furnizori care-mi spun ca solutiile lor o sa-mi reduca costurile, automat o sa-mi doresc sa stiu cu cat si mai ales cum.
Vanzatorii care pot ajunge la cifre raman in cursa. Ceilalti, Pa si La Revedere!
Cifrele impresioneaza si se tin minte mai usor. Este dovedit stiintific si cred ca realizezi usor impactul unei astfel de afirmatii: “80% din clientii nostrii au constatat economii intre 25% si 45% in primul an de functionare”.
Esti capabil sa afirmi si tu ceva asemanator despre produsul tau?
Argumentele capata greutate si depasesti scepticismul atunci cand calculul tau are la baza criteriile clientului.
“Ce este bun pentru altii nu este bun si pentru mine”, “Chiar daca suntem banca abordarea noastra este diferita”, ca sa nu te lupti cu genul acesta de obiectii mergi pe abordarea personalizata.
Acelasi beneficiu poate sa aiba valori substantial diferite pentru clienti diferiti.
Pentru ca il ajuta direct pe client:
- Sa aleaga intre solutii aparent identice;
- Sa-si defineasca criteriile de departajare;
- Sa poata sustine usor, in intern, solutia preferata.
Vei avea surpriza sa observi ca ce-ti imaginezi tu ca are nevoie omul din fata ta nu are nicio legatura cu dorintele sale.
Si asta pentru ca oamenii sunt total diferiti si trebuie tratati ca atare.
Uite pretul nu e pretul, hai ca facem unul mai mic acum pe loc
Sa nu uitam pretul. Unii prezinta pretul mult prea devreme fara a crea valoare iar altii se incapataneaza sa-l ascunda de potentialul client. Si daca totusi il prezinta il scad repede pentru ca au primit o privire urata. Iarasi ajungem la ideea cu presupunerea…
Scenariu practic de utilizare ROI :
Inainte de abordarea clientului –Identifica 3-5 factori ROI relevanti pentru clientul tau tinta. Mai fii pregatit si cu altii dar si deschis la explorarea altora noi. Nu uita, factorii ROI sunt acele caracteristici ale produsului sau serviciilor care aduc valoarea cuantificabila pentru client.
Pe durata discutiilor – Argumenteaza corespunzator utilizand termeni de castig.
Identificarea factorilor relevanti – Testeaza relevanta pentru client a afirmatiilor tale ca sa intelegi unde vede acesta valoare.
Invita-l pe client sa evaluati ROI-ul pe care solutia ta il aduce.
Facem sau nu facem ROI? Daca clientul zice “DA” asta este si sansa ta, treci la pasul urmator.
Utilizeaza metoda ROI 4X4!
Uneori nu functioneaza si totusi…
Chiar daca rezultatele cele mai bune se obtin atunci cand vanzatorul si clientul colaboreaza, acesta din urma poate sa nu fie dispus sa mearga mai departe. Daca clientul zice NU, macar ai reusit sa ai o discutie mai productiva.
Uneori clientul se multumeste cu exemplele pe care le-ai dat de la altii si asta este suficient. Alteori refuza pentru ca pur si simplu nu are timp sau nu stie cum functioneaza. Nu dispera, multe din vanzari se inchid si asa!
Daca ai ajuns pana aici cel putin ai castigat credibilitate asupra afirmatiilor tale si poate te-ai diferentiat suficient ca sa devii optiunea #1.
Ce castigi tu si firma ta daca utilizezi ROI ?
- O sa-ti imbunatatesti rata de inchidere;
- Clientul ia o decizie mai bine fundamentata pe care o va putea justifica mai usor in intern;
- Cu ROI cresti loialitatea clientului care o sa recomande solutia ta chiar daca este mai scumpa pentru ca a inteles ca, de fapt castiga mai mult.
- Rata de intalniri creste pentru ca argumentele care au la baza castigul sunt usor de inteles si acceptat, mai ales atunci cand faci Cold Calling.
Ce zici?
Eu zic ca este de bine si astept cu interes parerea ta.
